تابان خواجه نصيری
قصد دارم، سوالي را پاسخ بگويم كه اين اواخر بسيار مورد توجه خوانندگان و بازديد كنندگان از سايتم قرار گرفته است. در جلسات و سمينارهايم و حتي در اغلب مقالاتم اين نكته را بارها گفتهام و مورد تاكيد قرار دادهام كه ما در بازاريابی، بايد روی «يك بازار هدف» كار كنيم، اصطلاحاً روی يك Niche Market . دوستان میپرسند كه اين Niche Market (تلفظ نيچ ماركت) چيست؟ اجازه دهيد مطلب را جور ديگری ادامه دهم، طوری كه خواندن اين مطلب كمی لذت بخش تر شود:
اصلاً اين متن را دارم مینويسم كه «يك چيزي» به «شما» بفروشم. من فقط ميخواهم «يك چيز»، «يك نوع كالا يا خدمات» را فقط و فقط به «شما» كه «تنها مشتریِ بالقوه»ی اين «تنها كالا يا خدمات» قابل عرضهام هستيد بفروشم. قيمت اين كالا (يا خدمات) مثلاً 400 تومان است و من هشت سال است كه پشت اين كامپيوتر نشستهام مقاله نوشتهام و به صورت رايگان روی اينترنت قرار دادهام، رفتهام اين طرف و آنطرف صحبت كردهام و سمينار برگزار كردهام يا سايت وب طراحي كردهام و سايتهايي را مديريت كردهام و به دوستاني مشاوره دادهام كه اين كالا يا خدمات 400 تومانی را بفروشم. اين كالا يا خدمات ميتواند هر قيمتی كه بخواهيد داشته باشد اما در بازاريابي، قيمت و قيمت گذاری يكي از اصول مهم است كه بايد به آن توجه داشت.
«يك نوع كالا»ی من «يك نوع بازار» خاص خودش را دارد و تمام تلاش من، در طی اين سالها براي بهتر شناختن و در واقع رسيدن به آن بازار بوده است. در روز، فروش 50 عدد از يك نوع كالا سادهتر از فروش يك عدد از پنجاه نوع كالا (يا خدمات) است. اين موضوعی است كه متاسفانه بسياری از مردم و افرادی كه به بيزنس روی آوردهاند نميدانند. يك سايت، يك وبلاگ، يك فروشگاه مجازی يا حتی يك فروشگاه واقعی در سر يك چهاراه اگر بخواهد موفق شود بايد «يك نوع محصول» را عرضه كند. بالا بردن بازديد كننده در يك سايت يا وبلاگ تنها هدف نيست اما قطعاً يكي از اهداف مهم در راستای بازاريابی اينترنتي است، هدف ديگر ايجاد و حفظ اطمينان در مشتري و جلب اعتماد اوست. برای هر محصولي كه داشته باشيد، كالا يا خدمات، بايد مشتری بالقوهاش را كه نياز به آن محصول را داشته باشد و در عين حال قدرت خريدش را هم داشته باشد پيدا كنيد و برای هر كالا يا خدماتی كه عرضه ميكنيد بايد آن حس اطمينان به كيفيت كالا و شما كه عرضه كننده يا بازارياب آن هستيد در مشتری ايجاد كنيد و آن را تا مدتها حفظ كنيد، ببينيد كه چقدر كارتان مشكل ميشود وقتي كه دهها يا صدها كالا يا خدمات متفاوت ارائه ميكنيد. روی كداميك میخواهيد متمركز شويد؟ روی كداميك وقت بيشتری ميگذاريد؟ روی مشتری يا روی كالا؟ اگر يك مشتری داشته باشد كه بيش از دهها بار يك چيز از شما خريده است بهتر است يا اينكه دهها مشتری كه فقط يك بار از شما خريد كرده است؟ بازاريابي و فروش «يك نوع» كالا راحت تر است يا دهها و صدها نوع كالای مختلف و متفاوت و با قيمتها و كيفيتهاي متفاوت و متنوع؟
اين مقالهی من، همين مطلبي كه نوشتم، شايد از نظر شما بيارزش آيد اما اگر بتواند ذهنيتي را در شما باز كند كه شما به عنوان فروشنده يا بازارياب تمام توجه خودتان را روی «يك محصول» و «يك بازار» معطوف كنيد، مطمئنم كه موفقيت شما در كسب و كاري كه داريد تضمين شده است و مطمئنم كه میتوانم همين مقاله را به شما 400 تومان بفروشم. حالا آيا شما اين را ميخريد؟ چند جمله پشت سر هم آمد و اين شد كه به شما بگويم : فقط روی يك نوع كالا كار كنيد. «يك چيز» را بازاريابي كنيد و بفروشيد، درباره «يك موضوع» سايت يا وبلاگی راه اندازی كنيد و درباره «يك موضوع» بنويسيد. آنوقت با «يك بازار» طرف هستيد كه راحتتر ميتوانيد دربارهاش تحقيق كنيد و سريعتر ميتوانيد آن را «هدف» قرار دهيد.
برگرديم به كالای 400 تومانی من. همين مطلبی كه نوشتم و به زودي برای شما ارسال ميشود و شما آن را تا اينجا ميخوانيد و پيش ميرويد. آيا اين مبلغ ارزشاش را داشته است؟ 50 سنت (نيم دلار يا نيم يورو) - دوستانی كه در امريكا هستند ميدانند كه به اين نوع مطالب اصطلاحاً ميگويند تيپهاي دو سنتی، يا Two cents Tips - اگر اين نوع اطلاعات ارزشاش را داشته باشد، من در روز خيلي راحتتر ميتوانستم 50 تا از آن را بفروشم تا اگر ميخواستم تنها يكي از پنجاه نوع اطلاعات متفرقه را بفروشم. اينطور نيست؟ به عقيدهی من، اين مطلب كه فرض ميكنيم 400 تومان قيمت دارد برای شما به صورتي رايگان ارسال ميشود، برای من و برای سايت من چه دارد؟ جز اينكه شايد بتواند اعتماد شما را بوجود آورد يا اينكه آن را حفظ كند؟ اگر اين مطلب توانسته باشد «فقط يك چيز» به شما داده باشد، من به هدفم رسيدهام چون يك روز، به زودي قصد دارم فقط يك مطلب بنويسم و از شما بخواهم 400 تومان به حسابم واريز كنيد تا آن را برايتان ارسال كنم. اگر توانسته باشم بعد از هشت سال كه پشت اين كامپيوتر مقاله مينويسم، اعتماد شما را جلب كنم قطعاً ميگويم موفق شدهام اما شما مشتری من نميشويد مگر اينكه بيش از هفت بار از من و از سايتم خريد كنيد.
بازاريابي اينترنتي و تجارت الكترونيك بر اين مبناست كه معتقديم كار سادهاي نيست. بهترين بستر تبادلات الكترونيكي (از لحاظ قوانين و امنيت تبادل دادهها) و سايت را (از لحاظ طراحي و فنآوري) روی اينترنت ببريد و مطمئنترين سرويس پرداخت الكترونيكی را داشته باشيد و از سريعترين سيستم پاسخگويی و تحويل كالا (مثلاً سيستم پست) به مشتري بهرهمند باشيد اما نيازي به محصولتان نباشد يا قدرت خريدش در بازار مورد نظرتان وجود نداشته باشد و اصلاً بازديدكنندهای نداشته باشيد و محصولتان آن كيفيت مورد نظر را نداشته باشد و ... اگر چنين شود و چنين باشد هرآنچه براي تبليغ و بازاريابی هزينه كردهايد هيچگاه باز نخواهد گشت و همهی انرژی و سرمايهتان قطعاً از ميان خواهد رفت. چه بهتر كه پيش از اين اتفاقات ناگوار، بيانديشيد و شاخ و برگهاي اضافي (محصولاتتان را) بزنيد. چه بهتر كه روي يك شاخه، يك كالا يا محصول، يك بازار منحصربفرد متمركز باشيد.
كالای 400 تومانی من رو به اتمام است ... بشتابيد بشتابيد كه غفلت موجب پشيماني است ... آيا ارزشاش را داشته؟ برايم بنويسيد كه از اين كالا چه استفادهای برديد. آيا آنرا برای دوستانتان فوروارد كرديد؟ شايد آنها در آغاز راهاندازي يك بيزنس جديد باشند اگر چنين باشد، آيا آنها اين پيام را متوجه ميشوند كه مغازهای كه فقط بستني ميفروشد از يك «همه چيز» فروش بيشتر درميآورد؟ از دوستان و آشنايانتان كه در بيزنسي هستند بپرسيد و نظراتتان را برايم ارسال كنيد.
Tehran - Iran
