تابان خواجه نصيری
«مونا» از دبي به انگليسي برايم نوشته است كه ترجمهاي از آن ميگويد:
آقاي تابان عزيز، سپاس بخاطر تمام پيشنهاداتي كه در مورد بازاريابي ميدهيد. هروقت كه نامهی از شما ميخوانم چيزهاي تازهاي ياد ميگيرم. خيلي ممنون ... خيلي خيلي ممنون. اما سوال مهمي در مورد بازاريابي دارم چرا كه به تازگي كسب و كار جديدي در دبي شروع كردهام (يك سالن زيبايي) و اينجا سالنهاي زيبايي بسياري وجود دارد حال من چطور ميتوانم كارم را تبليغ كنم؟ چون اينجا براي خدمات مختلف قيمتهاي متفاوتي وجود دارد. چه كار ميتوانم بكنم كه توجه مشتريها به تبليغاتم جلب شود. اينجا تبليغات بسيار زيادي وجود دارد و من نميدانم دقيقاً چه بايد بكنم. من تبليغ در مجلات و روزنامهها را امتحان كردهام و فلايرهايي پخش كرده ام اما هنوز آنقدرها كار خوب پيش نميرود، حتي در مواردي تخفيف دادهام اما اين هم موثر نبوده است. به مشاوره و توصيههاي شما نيازمندم و بسيار سپاسگزارم . مونا.
اما پاسخ: همانطور كه قبلاً نيز گفتهام، برای رسيدن به موفقيت در كسب و كار، براي داشتن فروش بيشتر، شما بايد كالا يا خدماتي را كه ارائه ميدهيد را بازاريابی كنيد. يكي از راهها و استراتژیهای بازاريابی تبليغ و آگهي دادن است. با تبليغ و آگهي دادن و فلاير پخش كردن ما نه تنها مي خواهيم پيام خودمان را به مخاطبين هدفمان برسانيم كه در واقع ميخواهيم به آنها نفوذ كنيم. درست است تبليغ يكي از راههای رساندن پيام تجاري ما به مشتري احتمالي است اما يادمان باشد كه در واقع اين ايجاد و حفظ و افزايش ارتباط قوي و موثر با مخاطبين است كه ما را به موفقيت و فروش بيشتر ميرساند. يك مشتري معمولاً با عقل و منطق وارد فروشگاه شما ميشود اما تنها اين احساسات اوست كه او را به خريد از شما ترغيب ميكند. يك مشتري احتمالي هم با عقل و منطق است كه به آگهي شما نگاه مي كند، اما اگر احساسات او به او حكم كرد كه شما هماني هستيد كه او به دنبالش ميگشته، آنوقت تلفن را برميدارد و با شما تماس ميگيرد. پس احساسات مشتري را هدف قرار دهيد! شايد بپرسيد كه چگونه و كدام احساس را هدف قرار دهم؟ من به شما ميگويم: يكي از اين احساسات، احساس يكدلي است. بگذاريد كمي بيشتر توضيح دهم. مشتري احتمالي شما يا حتي خوانندهی مقاله يا متن آگهي شما در يك مجله يا سايت اينترنتي، مي خواهد حس كند كه شما با تمام وجود نيازها و خواستههاي او را درك ميكنيد. وقتي با مشتری احساس يكدلي و همدلي ميكنيد، وقتي به او نشان ميدهيد كه نيازهای او را و خواستههاي او را بخوبي درك مي كنيد آنوقت است كه يك ارتباط قوي و موثر با او ايجاد ميشود و مشتري قطعاً پيش خود ميگويد : «آهان ... اين همان جايي است كه دنبالش ميگشتم ... خود خودش است! اين فرد يا اين فروشگاه دقيقاً ميداند كه من دنبال چه ميگشتم و مي فهمد كه با چه مشكلاتي دست به گريبانم. وقتی كه با مخاطب يا مشتري احتماليتان احساس همدلي ميكنيد اين پيام را به او ميرسانيد كه ما با جاهاي ديگرفرق ميكنيم. وقتي اين ارتباط احساسي ايجاد شد شما اين پيام را حتي به بازار هدف (تمام آن افرادی كه از نظر شما مي توانند مشتری باشند) ميرسانيد كه كالا و خدمات شما متمايز از ساير رقباست.
يكي ديگر از اين احساسها، ايجاد حسي است كه مخاطب با آن متوجه ميشود كه شما حقيقتاً ميخواهيد و ميتوانيد با كالا و خدماتتان به او كمك كنيد تا مشكلش برطرف شود. فقط قيمت ندهيد! فقط اعداد و ارقام نياوريد! فقط از آمار و ارقام صحبت نكنيد! فقط نگوييد آنجا هستيد، اين ارتباطي خشك و بي روح است، روح و هيجان بدهيد به كارتان، به مخاطبينتان بگوييد، واقعاً اين را بگوييد كه اينجائيد براي اينكه به آنها كمك كنيد. با دلايلي مثبت و قوی به آنها اين را نشان دهيد. نشان دهيد كه چرا كالا و خدمات شما ميتواند به آنها كمك كند، كمك كند تا مشكلاتشان واقعاً برطرف شود – براي اين كار بايد حقيقتاً هم به كارتان علاقمند باشيد و بايد حقيقتاً به كالا يا خدماتتان اطمينان داشته باشيد. آيا به كارتان علاقه داريد؟ آيا به كالا و خدماتي كه ارائه ميدهيد آنقدر ايمان و اطمينان داريد؟ اگر پاسختانن مثبت است، پس ميتوانيد خيلي راحت اين احساس اطمينان قلبي خودتان را به مشتريانتان انتقال دهيد. بگذاريد همينجا يك مثال خيلي روشن و واضح برايتان بياورم. ببينيد من چطور با شور و هيجان دارم اين مقالات و مطالب را مينويسم و چطور با شور و هيجان دارم اين خبرنامهها را ارسال ميكنم. من به كارم علاقه دارم و به اين خدمات مشاورهاي كه ارائه ميدهم اطمينان دارم و آنها را باور دارم، با اين نوشتهها آيا توانستهام اين احساس را به شما منتقل كنم؟ اگر نتوانسته بودم شما آيا به من اعتماد ميكرديد كه سوالاتتان را از من بپرسيد؟ پس اين اعتماد در مشتري يا مخاطب احتمالي ما ايجاد ميشود اگر اول در خود ما اين احساس ايجاد شده باشد و توانسته باشيم آن را با تمام ابزارهايي كه در اختيار داريم (بازاريابي) به مخاطب منتقل كنيم. ببينيد كه يكي ديگر از آن احساسات، همين حس اعتماد و اطمينان خاطر است. هيچ مشتري بالقوهاي از شما خريد نميكند مگر اينكه به شما اعتماد كرده باشد. پس اين حس را در مشتري يا مخاطب خود ايجاد كنيد، در مكاتبات خودتان، در همهی تبليغات خودتان، در آگهيها، فلايرها، تراكتها، حتي سربرگها، كارت ويزيتها، مقالات و ... وقتي مردم به شما، به كالا و يا خدماتي كه ارائه مي دهيد اعتماد كنند مطمئن باشيد كه از شما و فقط از شما خريد خواهند كرد – تا وقتي كه اين حس هم در شما باشد و هم در مشتري – و حتماً شما را به ساير دوستان و آشنايان توصيه ميكنند. همهی كارشناسان بازاريابي در اين متفقالقول هستند كه بهترين شيوه و موثر ترين نوع تبليغ، تبليغ شفاهي يا تبليغ سينه به سينه است، يعني همانجا كه مردم در مورد شما به صورت مثبت صحبت كنند، يعني كار شما، فروشگاه يا سالن زيبايي شما را به همديگر توصيه كنند، اگر چنين چيزي پيش آيد، تصادفي نبوده است. اما چطور اين احساس را ايجاد كنيم؟ من به شما ميگويم: روابط خودتان را به مخاطبين شخصي و نزديكتر كنيد. چطور؟ نام و نام خانوادگي آنها را بپرسيد. بدانيد اهل كجا هستند – منظورم اين است كه دموگرافيك يا اصطلاحاً اطلاعات جمعيتشناختي آنها را بدانيد و ارتباط خودتان را بالا ببريد با مخاطب قرار دادن آن، به نام و نشان دهيد كه ميدانيد آنها به چه كاري مشغولند، نشان دهيد كه دربارهی نيازهاي آنان فكر كردهايد و فكر ميكنيد. بگذاريد همينجا باز مثالي بياورم، به ابتدای همين خبرنامه دقت كنيد، من تك تك افرادی كه عضو خبرنامههايم ميشوند را به اسم خطاب ميكنم و اگر فرصتي دست دهد و پيش آيد، به گونهاي برنامه ريزیمي كنم كه بتوانم حتيالامكان آنها را از نزديك ديدار كنم، شاهدم همينجا آقای نوروزی عزيز است كه ديروز در محل كارشان با هم ديدار داشتيم. (: از هر فرصتي كه پيش آيد استفاده ميكنم كه تا دوستانم را بيشتر بشناسم، به مرور اين ارتباط قوی تر ميشود و شايد روزی بتوانم مشكلي از مشكلات دوستان را حل كنم – آنجا كه اين اتفاق روي دهد اوج موفقيت من خواهد بود چرا كه اساساً اين كار را راه انداختم تا مشكلي از مشكلات را حل كنم. راه ديگر اين است كه با آنها احساس يكدلي كنيد. مردم را به انجام كاري كه درست ميدانيد ترغيب كنيد، قابل اعتماد بودن خود را به آنها اثبات كنيد.
در آگهيها و اصولاً در تبليغاتتان از عبارتها يا كلمات هيجان انگيز و تهييج كننده استفاده كنيد. اينها واژه هايي هستند كه در دل مخاطب احتمالي شما نفوذ مي كنند و مدتها به ياد ميمانند. مثلاً اخيراً ديدهام در همين ايران خودمان از كلمات و عباراتي استفاده مي كنند مثل «خفن» يا «در سه سوت» اينها حس و هيجان دارد و احساس مخاطب را هدف قرار ميدهد. مثلاً ميتوانيد برای تبليغ سالن زيبايیتان متني بنويسيد كه در آن از واژهايي چون «كشف»، «فرشته»، «درخشندگي» «درخشان»، «تازگي»، «شفافيت» استفاده شده باشد. مثلاً «با ما زيباييهاي نهفتهتان را كشف كنيد، خيليها اينجا خودشان را فرشتهاي ديدند در آينه ... «دوباره پوستي تازه و تميز، دوباره حس داشتن پوستي شفاف و مويي درخشان». ببينيد بايد حس را در خودتان داشته باشيد و اين حس را به مخاطبينتان منتقل كنيد، ضمير ناخودآگاه آنان را بشناسيد و به آن نفوذ كنيد. مثلاً هستند بسياری رقبای ديگر كه خيلی قوی تر از ما هستند اما حقيقتاً برخي از آنها پوست و ناخن و موي شما را خراب ميكنند، چون اين سر خودم آمد تصميم گرفتم سالن زيبايي خودم را داشته باشم كه آنجا چنين اتفاقاتي روي ندهد. اين گفتهها و مشابه اينها را در تبليغاتتان قرار دهيد و خودتان را از ساير رقبا متمايز و جدا كنيد. در ميان مخاطبين هدف به تحقيق برويد و از آنها راز موفقيت رقبا را بپرسيد، شما هم خودتان را به رقبا نزديك كنيد و همان سطح از كيفيت و قيمت را ارائه دهيد. گاهي اوقات بد نيست اگر قيمتها را افزايش دهيد تا مشتريان خاصي را حذب كنيد.
يك چيز ديگر، هيچگاه تخفيف ندهيد. تخفيف كه ميدهيد اين پيام را به مخاطب ميرسانيد كه كار شما ارزشاش كمتر از آن چيزي است كه پيش از اين در نظر گرفته بوديد. شايد اگر فرصت شود در اين باره بيشتر بنويسم.
تابان خواجه نصيری
پيش از هر چيز سپاسگزارم از همهی دوستانی كه در مورد موضوع كپی رايت مقالاتم با من ابراز همدردی كردند. شب گذشته، بلافاصله بعد از ارسال خبرنامه دهها پيام سرشار از محبت دريافت كردم كه اين محبت ها حقيقتاً باعث شد تا اصل موضوع را فراموش كنم و با نيرويي مضاعف كارم را ادامه دهم. پيش از آن داشتم فكر ميكردم به عنوان اعتراض، براي مدتی چيزي ننويسم و ارسال نكنم و بعد با دريافت نامهها كه درحالي كه دارم مينويسم كماكان ادامه دارند، اين پيام را از دوستانم دريافت كردم كه تنها مبارزهی من در مورد عدم رعايت كپی رايت طراحان، نويسندگان و مترجمين بر روي وب، اين است كه بيشتر بنويسم و بيشتر تذكر دهم و شايد همين باعث شود كه روزی اين مشكل به كل حل شود.
اين شماره از خبرنامه را با اشاره به تماسهاي تلفني متعددی كه داشتم در خصوص رتبه بندي يا Ranking در موتورهای جستجو و اينكه چطور ميتوانيم اين رتبه بندی را افزايش دهيم.
پيش از اينكه بخواهم به موتورهای جستجو و موضوع Ranking بپردازم لازم ميدانم نكاتي را هم درباره «بازاريابی اينترنتی» يادآور شوم. همانطور كه ميدانيد، وقتي ما صحبت از بازاريابي اينترنتي ميكنيم در واقع ميخواهيم از تمام يا بخشي از امكانات، ابزارها و يا سرويسهايي كه اينترنت در اختيار ما قرار داده است برای بازاريابي كالا يا خدماتمان استفاده كنيم. اينترنت سرويسها و ابزارهاي متعددي در اختيار ما قرار داده است: مثلاً وب و داشتن يك سايت وب بر روي اينترنت، استفاده از پست الكترونيك، انجمنهاي الكترونيكي، تابلوهاي اعلانات الكترونيكي، موتورهاي جستجو، فهرستها يا دايركتوريها، بازارهاي الكترونيكي (عمودي يا افقي)، نيازمنديها (Yellow Pages)، اتاقهاي گفتگو و وبلاگها و وب كستها و پادكستها و ... . اينها برخي از ابزارها يا عواملي (فاكتورهايي) هستند كه ميتوانيم از آنها براي بازاريابي كالا و خدماتمان استفاده كنيم.
از آنجا كه با داشتن يك سايت وب و يا وبلاگ ما حضور خودمان را روي اينترنت به ثبت ميرسانيم تا كالا و خدماتمان را عرضه كنيم، همه چيز منوط به اين ميشود كه ما براي سايتمان بازديد كنندههاي بيشتري بيابيم. توجه كنيد كه اين بازديد كنندهها بايد از ميان «بازار هدف» (Target Market) ما باشند و ايجاد بازديد كنندهی كاذب يا غير واقعي يا خارج از دايرهی بازار هدف، ما را به جايي نميرساند. در اينترنت، بازاريابی از طريق موتورهاي جستجو (SEM - Search Engine Marketing) فعاليتي است كه با شكل گرفتن موتورهاي جستجو و از جمله مهمترين آنها گوگل و ياهو و ام اس ان برای رقابت در جلب توجه مخاطبين هدف كه برای پاسخگويي به نيازهاي (اطلاعاتي) خود به موتورهای جستجو روی آوردهاند به عنوان فاكتوري مهم در بازاريابي اينترنتي شناخته شد. ما با بهينه سازی سايت برای موتورهاي جستجو يا اصطلاحاً (Seaerch Engine Optimization - SEO) شرايط سايت را برای قرار گرفتن در صفحات نتايج موتورهاي جستجو بهبود ميدهيم. همانطور كه حتماً ميدانيد، در حال حاضر، مهمترين موتور جستجو در دنيا از لحاظ اعتبار و تعداد استفاده كننده، موتور جستجوی گوگل است. اين موتور جستجو تقريباً هر سه چهار ماه يكبار تغييراتی در الگوريتمهای خود ميدهد كه در دنياي SEO بسيار پر اهميت است و به همين خاطر تقريباً هر بار اسمي خاص براي نام بردن آخرين به روز رساني (الگوريتم) مورد استفاده قرار ميگيرد. حتماً توجه داريد كه من از رتبه بندی منظورم محل قرار گرفتن سايت شما در ميان ساير نتايج جستجو است و نه Page Ranking عددی كه گوگل از 1 تا 10 به سايتها ميدهد. در مورد Page Ranking بايد بگويم كه عقايد متفاوت و گاه ضد و نقيضي مطرح ميشود كه من شخصاً خودم را جزو آن دسته و گروهي ميدانم كه اهميت زيادي برای آن عدد اختصاص داده شده از طرف گوگل به سايتها نميدانم. در كنار عدهاي از كارشناسان SEO معتقدم كه اين عدد فقط يك جور اسباب بازی و سرگرمی است، آنچه اهميت دارد اين است كه ما سايت خودمان را به گونهای طراحی و مديريت كنيم كه در رابطه با تعدادی از كليدواژههای مورد نظرمان، به نوعي در ده صفحهی اول نتايج موتور جستجو قرار گيريم. اگر چنين اتفاقي روي دهد - كه كارشناسان SEO معتقدند هيچ كس و هيچ شركتي نميتواند 100 درصد آن را تضمين كند - ما ميتوانيم ترافيك سايتمان را - از بازار هدف - افزايش دهيم. جذب مشتری احتمالي به سايت با اين پروسه افزايش مييابد و احتمال اينكه مشتري بالقوه به مشتري بالفعل تبديل شود بالا ميرود و از همين روي ميزان فروش نيز افزايش مييابد.
شما با توجه به نكاتی ميتوانيد امكان بالا رفتن رتبه بندی سايتتان در صفحات نتايج موتور جستجو (در اينجا منظورم گوگل است) افزايش دهيد. يكي از اين نكات اين است كه ابتدا كليدواژههاي مورد نظر خودتان را بشناسيد و از اين كليدواژهها در متن وبتان - Web Copy - استفاده كنيد. از فلش حتي الامكان استفاده نكنيد چرا كه روباتهاي موتورهاي جستجو با برخورد با آنها از خودشان واكنش منفي نشان ميدهند و آن را متوجه نميشوند، اگر از تصوير استفاده ميكنيد از تگ ALT استفاده كنيد و متني را كه حاوي كليدواژههايتان است در تصوير قرار دهيد. محتواي منحصربفرد و قوي و هدفدار براي سايت ايجاد كنيد. لينك بيشتري از سايتها و وبلاگهاي ديگر به سايتتان جذب كنيد. هرچقدر تعداد لينك به سايت شما بيشتر باشد، موتورهاي جستجو و از جمله گوگل بيشتر خوششان ميآيد و به سايت شما امتياز بيشتري ميدهند. از سايت خودتان به منابع مرتبط در جاهاي مختلف و در ميان متن وب صفحات مختلف خودتان لينك بدهيد، سعي كنيد لينكهاي داخلي سايتتان را افزايش دهيد و در اين لينكها از كليدواژههاي مورد نظرتان استفاده كنيد. هر از چندگاه، سايت خودتان را به رو رساني كنيد و مطلبي ولو كم و جزئي اضافه و كم كنيد با اين شيوه موتور جستجو سايت شما را سايتي فعال ميداند. استفاده از وبلاگ براي بازاريابي سايت ميتواند رتبه بندی سايت شما را تا 3 برابر افزايش دهد (اين را بر اساس تحقيق اخيرم ميگويم - 2005). از سايتهايي كه به صورت اتوماتيك سايت شما را به موتورهاي جستجو به دفعات معرفي ميكنند استفاده نكنيد، بيشتر موتورهاي جستجو دوست دارند يك بار و به صورت دستي به سايت شما معرفي شوند، صفحات مختلف سايت را معرفي نكنيد، آدرس اصلي سايت را بدهيد خود اين موتورهاي جستجو Crawler هايي دارند كه به سراغ سايت شما ميآيند و با برخورد به لينكها و Navigation هاي شما به صفحات ديگر سايت هدايت ميشوند.
يك مثال بزنم : شايد توجه كرده باشيد كه سال گذشته شماره و عددي كه گوگل به صفحات اصلي سايت من داده بود، (4) بود، بعد از آخرين به روزرساني يا Update الگوريتم گوگل اين عدد در صفحات اصلي به (3) تنزل كرد. موضوعي كه از نظر من اهميت زيادي ندارد به همان دليلي كه رتبه بندي Alexa برايم بي اهميت است. اما اگر (در زمان نگارش اين متن) به موتور جستجوي گوگل برويد و دنبال عبارتهاي «بازاريابي شبكهاي» يا «بازاريابي اينترنتي» يا «شعارهاي تبليغاتي» بگرديد خواهيد ديد گوگل سايت مرا در صفحهی اول و در برخي موارد در لينك اول نمايش ميدهد. يكي از خدماتي كه سايت من انجام ميدهد، ترجمه از آلماني و انگليسي به فارسي (وبالعكس) است. برويد در گوگل و دنبال اين عبارتها جستجو كنيد : English Persian Translation يا German Persian Translation - باز هم سايت مرا در صفحهی اول يا حتي لينك اول تا سوم خواهيد يافت. اين همان چيزي است كه به نظر من خيلي اهميت دارد و ميتواند به حدي موثر باشد كه اكنون به شما بگويم كه من 80 درصد از بازديدهاي سايتم را مديون گوگل هستم و اين همان چيزي است كه اميدوارم براي سايت و وبلاگ شما نيز پيش آيد.
جناب آقای خواجه نصیری عزیز، خدمت شما سلامی گرم عرض می کنم و از خبرنامه های مفید شما واقعاً متشکرم .سئوالی داشتم و آن (اين) است که در بیشتر نوشتههای شما و مشاوران بازاریابی موفق اشاره شده که ما اول باید مخاطب و مشتری خود را پیدا کنیم بعد تبلیغ را شروع کنیم، ما چطور می توانیم مخاطب و مشتری خود را پیدا کنیم؟ مثلاً کالای من دارای یک طیف مشخص از مشتریان است مثلاً فقط قنادی ها مشتری کالای من هستند و تمام قنادی های شهر تحت پوشش کالای من هستند اما برای توسعه کار، لازم است طیف دیگری از مشتریان جدید با یک زمینه کاری جدید به مشتریان من اضافه شود، چطور می توانم چنین مشتریان جدیدی پیدا کنم و آنها را ترغیب به خرید کالای خود کنم؟
حالا همه ميگويند كه من چرا پارتي بازی ميكنم و همهاش فقط پاسخ سوالات شيوا را ميدهم. (: اما عيب، ندارد، حقيقتش اين است كه اين هم سوال خوبي است و هم اينكه مرتبط است با سوال قبل و جالب است بدانيد كه چند تن از دوستان ديگر هم اين سوال را به نحوي از من پرسيده بودند كه فكر كنم پاسخ به اين سوال، پاسخي به سوالات آن دوستان هم باشد.
اما پاسخ: از مردم معمولي كه بپرسيم بازاريابي چيست؟ به ما پاسخ خواهند داد كه يا (1) فروش و يا (2) تبليغات، اما آنهايي كه كار بازاريابي را به صورت حرفهاي انجام ميدهند به شما خواهند گفت كه بازاريابي خيلي فراتر از «فروش» و «تبليغ» است، حتي ممكن است عدهاي به شما بگويند كه بازاريابي يك نوع فلسفه است. ما در بازاريابي، از نياز و قدرت خريد ياد ميكنيم و بازار را «بازار هدف» يا Target Market ميدانيم. در يك بازار هدف، شما «يك نياز» را ميبينيد كه منتظر «پاسخ» شماست، «پاسخ»، همان كالا يا خدماتي است كه ارئه ميدهيد و بنابر اين به عنوان يك بازارياب، كار و فعاليت شما اين است كه «بازار هدف» را درست بيابيد و بشناسيد و با «كمك» كردن به آن كه شما و كالا و خدماتتان را بيابد، آن را هدف قرار دهيد.
قبول داريد كه همهی مردم اين شهر «طاس» نيستند؟ اگر ما فروشندهی خدمات كاشت مو باشيم، بايد بدانيم كه همهی مردم شهر مشتري ما نيستند و بنابر اين قرار نيست كه همهی آنها را هدف قرار دهيم. پس ميرويم دنبال كساني كه داراي مشخصات «بازار هدف» ما هستند، ميرويم دنبال كساني كه طاس هستند يا كساني كه خيلي كم مو هستند و كساني كه اين نياز «مو داشتن» را دارند. ممكن است انجمني داشته باشند، بايد آن انجمن را پيدا كنيم، ممكن است نشريه يا مجلهاي داشته باشند، بايد آن نشريه را بيابيم، و .... ممكن است كاري كنيم كه خودشان با پاي خودشان به نزد ما بيايند يعني با نوعي تبليغ، در جايي درست به آنها اين پيام را بدهيم كه ما اينجا هستيم براي كمك به آنها.
به راستي ما چطور ميتوانيم مخاطب و مشتري خود را پيدا كنيم؟ با رسيدن به شناخت درستي از «نياز». اجازه بدهيد يك مثال بزنم، به افرادی كه به بازاريابی شبكهای (منظورم هم آن نوع هرمي و غير قانوني و حتي نوع قانوني آن است) روي آوردهاند ميگويند مثلاً دو نفر را بياوريد و به زيرمجموعه خودتان اضافه كنيد، شما ميتوانيد كار بازاريابي را از دوستان و اقوام و آشنايانتان شروع كنيد (همان قانون 300 - كه يعني حداقل 300 نفر دوست و آشنا و فاميل دور و برتان داريد) - اما آنها نميگويند يا كمتر ميگويند كه برويد سراغ آنهايي كه «نياز»ی دارند به «كالا و خدمات شما. اين يك مطلب مهم است. بازاريابهاي شبكهای يا اصطلاحاً نت ووركرها دنبال اين نيستند و نبايد باشند كه فقط دو نفر را به زير مجموعهی خودشان اضافه كنند، آنها بايد به دنبال «خريداران فرصت» باشند، كساني كه هم به كالا و خدمات مورد نظر، نياز دارند و هم به دنبال يك فرصت كسب و كار Business Opportunity هستند. براي همين است كه اگر نت ووركر برود سراغ پدر يا مادر و برادر و خواهرش و بخواهد آنها را به زير مجموعه خود اضافه كند به احتمال بسيار زياد اشتباه كرده است چرا كه فردي كه به زيرمجموعه اضافه شده است دنبال كسب و كار نيست و خريدار فرصت نيست. نميگويم كه نت ووركرها نبايد بروند دنبال دوست و فاميل و آشنا، ميگويم «بازارياب» بايد «بازار هدف» خودش را خوب بشناسد. در ميان دوستان و آشنايان و فاميل، شايد افرادي باشند كه هم نياز به كالا و خدمات را داشته باشند و همين كه خود به دنبال كسب يا خريد يك فرصت براي داشتن درآمد و اين افراد به علت علاقه به داشتن كسب و كار و در عين حال نياز به كالا يا خدمات، مشتري احتمالي هستند.
بازاريابي شبكهاي در عين حال كه نوعي بازاريابي است، مدلي براي كسب و كار يا Business هم هست. من از بازاريابي شبكهاي در اينجا صحبت كردم چرا كه خواستم ببينيد شناخت مخاطب و شناخت نياز يا نيازها تا چه حد مهم است. در اين مورد است كه آموزش درستي داده نشد وقتي كه بازاريابي شبكهاي وارد ايران شد.
برگرديم به سوال اصلی، ما روي كالايي كار ميكنيم كه ميبينيم در سطح شهر، آنها كه ميخواستيم را يافتهايم و يك فروش دائمي به قناديهاي شهر ما وضعيتي را بوجود آورده است كه حس ميكنيم در اين شهر بازار اشباع شده است، خدا را شكر كه چنين است، اما جاي گسترشي در اين شهر نميبينيم چه بايد كرد؟ باز هم خدا را شكر كه خدا شهرهاي ديگر را از ما نگرفته است: ميتوانيم كار را در شهرهاي ديگر ادامه دهيم، اگر نميخواهيم و يا نميتوانيم، ميتوانيم راههاي ديگري را پيدا كنيم. اينجاست كه تفكر خلاق به ياريتان بايد بيايد، اضافه يا كم كردن فاكتوري به كالا يا خدمات، ممكن است درها و دريچه هاي تازهاي به روي ما باز كند.
اين همان اتفاق جالبي است كه برای آن مثالهاي متعددي وجود دارد. روي كالاي كنوني (خلاقانه) فكر كنيد، شايد با قرار دادن آن در يك بسته بندی جديد در مقدار كم، بتوانيد به جاي قناديها، راه به خانههاي خانمهاي خانهداري بيابيد كه عاشق شيرينيپزي هستند.
فرض كنيد كه حالا خانمهاي عاشق كيك پختن و شيريني پزي ميشوند مشتريان احتمالي، چطور آنها را پيدا ميكنيد؟ با آگهي كردن در يك مجلهی علمي اخترشناسي؟ (چون اختر ميتواند نام يك خانم باشد) يا «خانواده شيرين» (مسلماً نه به خاطر اينكه شيرين است!!)؟ چون ممكن است خانمهاي خانهدار بيشتر بخوانند خصوصاً در صفحه ی آشپزي.
در بازاريابي، ما با جامعه شناسي و روانشناسي و خيلي چيزهاي ديگر سر و كار داريم. در بازاريابي بينالمللي، ما حتي با موضوع محيط سياسي - قانوني و موضوعاتي چون «ثبات سياسي» و قوانين و مقرارت و ... سر و كار داريم. اينها روي كار ما به عنوان بازارياب اثر ميگذارند. مثلاً بازاريابي صنعت گردشگري، ببينيد كه موضوعات اخير سياسي پيش آمده چقدر به اين صنعت نه فقط در ايران كه در كل منطقه ضرر زده است.
بهتر است از موضوع دور نشويم. اجازه دهيد كمي روحيه بدهم به شما، پيدا كردن مشتري براي كالا يا خدماتمان عين «آب خوردن» است فقط بايد همه «تشنه» باشيم: هم ما و هم مشتريان احتمالي ما.
آقاي خواجه نصيري عزيز، با تشكر از مقالات و خبرنامههاي خوبتان و آرزوي سلامتي براي شما و خانواده و آرزوي موفقيت هرچه بيشتر شما در ادامه فعاليتهاي مفيد اين سايت براي همه ايرانيان در سرتاسر دنيا، سوالي از شما دارم ما چطور مي توانيم توجه مشتريان و مخاطبين را به سايت، كالا و يا خدماتي كه ارائه ميدهيم جلب كنيم؟ همانطور كه برايتان نوشته بودم من در آلمان در يك شركت تجهيزات الكترونيكي كار ميكنم و مطالب شما خيلي به من كمك كرده است. منتظر پاسخ شما هستم.
اما پاسخ: اين سوال شما، سوال بسيار متداولي است كه از من پرسيده شده است. سيامك از شيراز هم از من پرسيده است كه چطور ميتوانيم روي اينترنت جلب توجه كنيم. حميد در مشهد مقدس هم پرسيده است كه چه جور مقالاتی ميتوانند روي اينترنت جلب توجه كنند؟ آقاي ناظريان هم همين پرسش را داشتند. يكي از اهداف مهم ما در بازاريابي اينترنتي همين است كه توجه مخاطبين را به خودمان، كالا يا خدماتي كه داريم جلب كنيم. من هميشه اين را گفتهام و تاكيد كردهام كه ما برای جلب توجه مخاطبين بر روي اينترنت فرصت زيادی در اختيار نداريم. مردم روي اينترنت در شتاب و عجله هستند، در موتورهاي جستجو، چند كليد ميزنند و واژههايي را جستجو ميكنند و از ميان نتايج، سايتي را انتخاب ميكنند و وارد آن ميشوند و در يك نگاه سريع و اجمالي ظرف چند ثانيه انتخاب ميكنند كه بيشتر در آن سايت بمانند و بخوانند يا اينكه بر ميگردند به صفحهی نتايج قبلي و جستجو را از جاي ديگري از سر ميگيرند. آمار به ما ميگويد كه 80 درصد از بازديد كنندگان يك سايت ديگر هيچگاه به آن سايت اينترنتي باز نمي گردند، تاثيري كه ما ميگذاريم بر 20 درصد از افرادي است كه به سايت آمدهاند، اگر توانسته باشيم توجه آنان را جلب كرده باشيم كه اصلاً بيايند و سري به ما بزنند. اين روند جلب توجه مخاطب بايد همواره ادامه داشته باشد وگرنه آنها را خيلي سريع از دست ميدهيم و ديگر به سايت ما باز نمي گردند.
هميشه اين نكته را هم تاكيد كردهام كه مخاطبين و مشتريان هدف خودتان را بايد خوب بشناسيد. درباره آنها بايد تحقيق كنيد، بدون تحقيق و بدون شناخت خوب بازار، پول، انرژی و زمان خودتان را از دست ميدهيد و بي هدف، بدون استراتژِِی و بدون صرف وقت در شناخت هر چه بيشتر مخاطبين احتمالي (بازار هدف) نميتوانيد توجه آنان را جلب كنيد.
مخاطب بايد نيازی داشته باشد كه شما متوجه آن شده باشيد. مخاطب بايد نيازی داشته باشد و ببيند كه به سايت يا وبلاگ شما بيايد، كه مطالب و مقالات شما را بخواند. به قول معروف، انگشت خودتان را روي اين نياز، روي مشكلي از مخاطب بگذاريد و فشار دهيد، وقتي صداي آخ مخاطب درآمد كه : «آخ كه عجب سايتي پيدا كردم... دستت درد نكنه ...» آنجاست كه متوجه ميشويد كه انگشت بر نقطهی حساس مخاطب گذاشته ايد، تازه شما مشكل را يافته ايد (جايي كه مخاطب احتمالاً آنجا احساس درد ميكند) و مخاطب نيامده است كه فقط درد را بشناسد، او پيش از اين ميدانست كه اين نقطه درد داشت و حالا در اينترنت، به دنبال رفع اين مشكل / نياز يا درد است. مشكل (يا همان نياز) را بيابيد و آن را حل (پاسخ بگوييد) كنيد. اين را هم هميشه گفتهام كه خودتان را جاي مشتري يا مخاطب يا خواننده مقالاتتان بگذاريد. مثل مخاطب فكر كنيد. وبلاگ يا سايت خودتان را از چشم مخاطب ببينيد و اگر مقالهاي نوشتهايد، آن مقاله را از چشم مخاطب خودتان بخوانيد. ببينيد كه اگر يك نوع مخاطب داشته باشيد يعني همان (Niche Market) چقدر كارتان راحتتر است. كافي است كه خودتان را در زمينه مشكلات آن بازار منحصربفرد متخصص كنيد. (درست مثل يك دكتر متخصص كه مشكل را بخوبي ميشناسد و درست ترين دارو را تجويز ميكند.) - حالا نگاهي بياندازيد به سايت يا وبلاگ خودتان، نگاهي به كالا يا خدماتي كه عرضه ميكنيد، آيا توانستهايد مشكل مخاطب را پيدا كنيد؟ آيا توانستهايد با سايت، فروشگاه الكترونيكي، وبلاگ يا مقالهاي كه نوشته ايد مشكل را حل كنيد. اگر توانسته باشيد، مطمئن باشيد كه ميتوانيد توجه مخاطبين را به خود جلب كنيد اگر نه بايد تجديد نظر كنيد.
برای جلب توجه مخاطبين احتمالی به بازديد از يك سايت يا وبلاگ، به خواندن مقالات (و در نهايت به تعامل با آن سايت يا وبلاگ كه بعداً در انتهاي همين متن به آن اشاره ميكنم)، شما بايد عنوان خوبی به سايت، وبلاگ يا مقالهتان بدهيد. گفتم كه در موتورهاي جستجو، مردم به دنبال حل مشكل خود هستند، صفحه نتايج فهرستي از سايت ها و وبلاگها را در اختيار قرار ميدهد كه مخاطب بايد از ميان آنها انتخاب كند كه كجا ميخواهد برود. در فهرستي از مقالات ارسالي براي يك سردبير روزنامه هم همينطور است، او از ميان ليست مقالات، فقط عناوين را ميبينيد، پس اين همه است كه عنوان يا Title خوبي و جذابي داشته باشيم كه مخاطبين را به راه حل مشكل يا نيازشان هدايت كند. اين اشتباه است كه بخواهيم معما طرح كنيم در عناويني كه انتخاب ميكنيم، مردم فرصت حل معما ندارند و اين متاسفانه بسيار در ميان وبلاگنويسان رايج شده است كه مطلبي مي نويسند و پست ميكنند كه عنوان ندارد يا اينكه معما طرح كرده اند در عنوان نوشتهشان (پستشان) - يادآوري مي كنيم، جايي از مشتري يا مخاطب درد ميكند و براي درمان به سراغ اينترنت آمده است، او به دنبال رفع نيازش است و نه حل كردن معماها، فرصت چنداني هم ندارد، پيش خودش ميگويد يا بخت و يا اقبال ميروم روي اينترنت و جستجو ميكنم يا پيدا ميكنم يا اينكه دست از پا درازتر بر ميگردم. اگر ميخواهيد دست خالي برنگردد عنواني جذاب براي سايت خودتان انتخاب كنيد، عنواني كه در همان عنوان، مخاطب مشكل حل شدهاش را بوضوح ببيند. در عين حال يادتان باشد كه عناوين حتي الامكان كوتاه باشند و در همان عنوان (عنوان يك صفحه از سايت يا حتي تيتر يك پست در يك وبلاگ) پاسخي داده باشيد و اشاره كنيد به راه حل مشكل مورد نظر (نياز مخاطب). اگر اين كار را انجام دهيد، تا حدود بيشتري توانسته ايد توجه مخاطب را به خودتان، سايت، وبلاگ يا كالا و خدماتي كه داريد عرضه ميكنيد جلب نماييد.
موضوع سايت يا وبلاگ شما بايد يك موضوع داغ باشد. يادتان باشد كه موضوع سايت يا وبلاگ يا حتي مقاله اي كه مينويسيد براي شرح كالا يا خدماتتان بايد موضوعي پر تقاضا (Demand) باشد. در غير اينصورت تعداد افرادي كه به سايت ميايند خيلي كم خواهد بود. به خودتان بگوييد در حيطه كار حرفهای تان چه موضوع يا موضوعاتي هيجان بيشتري دارد. ببينيد كه در رابطه با اين موضوع يا موضوعات هيجان انگيز شما چه كمكي ميتوانيد به مردم بكنيد. متاسفانه، بعضيها قسمت هيجان انگيز را ميبينند و فقط با نوشته هايشان به هيجان ماجراها اضافه ميكنند بي آنكه راه حلي بدهند و مشكلي از مشكلات مردم حل كنند. درست است ما در جامعه كنوني (ايران يا جهان) مشكلات بسياري داريم، نيازهاي بسياري هست، اما اين درست نيست كه فقط انگشت بر قسمت دردناك يك جامعه بگذاريم و هي فشار بدهيم و انتظار داشته باشيم دولتها بيايند و مشكلات را حل كنند و بروند. متاسفانه بسياري از وبلاگنويسان ما، جاي درد را ميبينند و هيجان را هم بخوبي احساس ميكنند و بعد با نوشتههاي تند و تيزشان، به دولت يا حاكميت، فشار ميآورند و به خيال خودشان فكر ميكنند كه دارند مشكل را حل ميكنند. اروپاييها و امريكاييها هم كه دلشان به حال ما نسوخته، همين نوشتهها و برخوردها را پيراهن عثمان ميكنند و اين طرف و آن طرف فشار را دو چندان ميكنند. به آن خانم يا آقاي وبلاگنويس هم جايزه ميدهند و بيش از پيش تشويقش ميكنند به اينكه بيشتر فشار بياورد. نه اين هيجان بر هيجان افزودنها سودي براي ما ندارد، راه حلی اگر داريد كه ميتواند درد را درمان كند، بسم الله. بگذاريد مثالي بزنم، اعتياد يك مشكل جامعه كنوني بشر است و نه فقط در ايران، كه در اقصي نقاط دنيا با آن مواجه هستيم. يك عدهاي (علي الخصوص امريكاييها و اروپاييها و برخي ببخشيد هموطنان داخل و خارج از كشور كه دنبال هيجان بيشتر هستند) هر وقت كم ميآورند فرياد برميآورند كه آي بياييد و ببينيد اعتياد چه ميكند در ايران! دولت نتوانسته كاري بكند، جوانان ما چه شدهاند و چه و چه و چه ها. اما چه سود؟ راه حلی دادهايد؟ يا اينكه نمك بر زخم پاشيدهايم. يك نفر يا يك گروهي ميشوند مثل نصيري منشها كه درد را ميبينند و در حد توانشان شروع ميكنند به معالجه، چه حمايتي ميشوند از سوي آنان كه فقط بر هيجان افزودهاند. مشكلات ديگر هم به همين ترتيب، شما ميتوانيد اسم ببريد: فقر، فساد، فحشا، بي كاري، بي عدالتي، بي نظمي و بي كفايتي و بسياري ديگر ... اينها در همه جاي دنيا ديده ميشود، حتي در همان ايالات متحده امريكا، حتي در همان كشورهاي اروپايي و بلي در همين ايران خودمان، اما هيجان بر هيجان افزودن خيلي راحت است ولي مشكل را برطرف كردن خيلي سخت و من شخصاً آن وبلاگنويساني كه صرفاً هيجان بر هيجان ميافزايند و فكر ميكنند با صرف انتقاد كردن و غر زدن به جان دولتها دارند مشكلي از مشكلات را حل ميكنند موافق نيستم و به عنوان وبلاگنويس متعهد قبولشان ندارم.
مخاطب و مشتري احتمالي شما با عقل و منطق وارد فروشگاه آنلاين شما ميشود اما تنها با نفوذ در دل و احساسات اوست كه ميتوانيد او را از يك بازديد كننده ساده به يك مشتري دائمي و هميشگي تبديل كنيد. بنابر اين از زبان و گرافيك استفاده كنيد كه احساسات او را برانگيزيد. اما برانگيختن احساسات مشتري در جهت جلب توجه او كافي نيست، مشكلي از مشكلات او را حل كنيد و روي حل مشكل تمركز كنيد. كلي گويي آفت است. برويد سر اصل مطلب، درد را شناسايي كردهايد، متخصص باشيد و داروي مناسبي تجويز كنيد، آرام آرام و با ميزان كم دارو را به نيازمند بدهيد، اگر با ميزان بالا دارو بدهيد، ممكن است عوارضي داشته باشد كه نتوانيد آن را كنترل كنيد و ديگر دير شده باشد.
توجه مخاطب كه جلب شد، از او بخواهيد كه اقدام كند، اگر دارو را تجويز كنيد و او اين دارو را مصرف نكند، مشكلي حل ميشود؟ آيا نيازي برطرف ميشود؟ زماني كه نياز مخاطب برطرف شد، ارتباط خودتان را با او حفظ كنيد و از او بخواهيد كه بار ديگر مراجعه كند، درست مثل يك پزشك، آزمايش بگيريد و نتايج را بررسي كنيد و آنوقت ميزان دارو را كم و زياد كنيد.
جلب توجه بر روي اينترنت (يا بيرون از اينترنت) در هر كسب و كاري، در هر كار هدفداري، اولين گام است، اما سخت ترين كار فكر كردن (تفكر انتقادي) و آميختن آن است با (تفكر خلاق) در جهت ايجاد نبوغ، سخت ترين كار حفظ و تداوم آن توجهي است كه جلب شده.
اگر فرصت كرديد اين متن را دوباره از اول بخوانيد و خوب درباره آن فكر كنيد، آيا من شخصاً توانستهام پاسخي بدهم به يك سوال ساده اما مهم؟ آيا توانستهام راه حلي ارائه بدهم؟ اگر توانسته بودم، يك جواب به اين متن و به من بنويسيد و درج نظرات خودتان را هم يادتان نرود.
با سلام و تشكر از زحمات شما براي مطالب و خبرنامههای بسيار مفيدتان. آرزوي صحت كامل برايتان دارم. دانشجوي ترم دوم رشتهی نرمافزار هستم و ضمن تحصيل به فروشندگي نيز مشغولم. قصد راه اندازي فروشگاه آنلاين براي فروش پوشاك و كفش و بعدها ساير موارد را دارم. از شما خواهشمندم دربارهی استراتژيهاي جذب مشتري در اينترنت و حفظ آن و علاقهمند كردن مشتريان به خريد از سايت به هنگام ورود به سايت برايم بنويسيد. بسيار به راهنماييهای شما در اين ضمينه نيازمندم. تعجيل شما در پاسخ مشكل بزرگي از من را حل خواهد كرد. از زحمات بي شائبه ي شما باز هم متشكرم.
اما پاسخ : در سمينارهايم، بيش از 33 استراتژی مهم برای جذب مشتری را آموزش ميدهم كه متاسفانه برای شرح آنها اينجا مجالی نيست، اما با توجه هدف شما، اجازه دهيد اصولی را نام ببرم كه با رعايت آنها در هدفي كه داريد - يعنی جذب مشتری و جذب مشتریهای بيشتر - موفق خواهيد شد. نكتهی جالب اينجاست كه اگر اين اصول اساسی رعايت شوند، فرقی نميكند كه چه كسب و كاري داشته باشيد، يك دكتر باشيد يا يك وكيل، يك مهندس، يك مشاور، يك سايت اينترنتی و ... اجازه دهيد بگويم حتي يك حزب سياسی، يك دولت، يك ملت، موفق ميشويد، همهی ما به دنبال موفقيت هستيم و همه ميخواهيم مخاطبين بيشتر، بازديدكننده بيشتر، اعضای بيشتر و هواداران و مشتريان بيشتری داشته باشيم. ما اگر يك مجموعه اصولی را رعايت كنيم شكی ندارم كه اگر فقط و فقط يكی از آن 33 استراتژی جذب مشتری را هم به كار بگيريم و مهمترين آن يعنی «حرف مردم، منظورم همان تبليغ شفاهی يا تبليغ سينه به سينهی بين مردم يا Word of Mouth - WOM» است در جذب مخاطبين و مشتريانمان موفق خواهيم شد.
اگر ميخواهيد برای سايتتان يا وبلاگتان بازديدكننده بيشتری داشته باشيد، اگر ميخواهيد مخاطبين بيشتری داشته باشيد، اگر ميخواهيد مشتریهای بيشتری داشته باشيد، اگر میخواهيد سريعتر رشد كنيد و حزبي يا دولتی داشته باشيد كه هر روز به تعداد هوادارانتان اضافه میشود بايد اين اصول را رعايت كنيد - فردا نگوييد كه تابان هم دارد حرفهاي سياسی از خودش درومیكنه! (: منظورم اين است كه اين اصول آنقدر ساده است كه در همهی امور كار ميكند، حتي در فضای خانواده بين اعضا و روابط يك خانواده، در يك محيط و فضاي كاری بين كارفرما و كارمندان. ميخواهم اهميت اين اصول را يادآور شوم.
1- قابل اعتماد و قابل اطمينان باشيد. يعنی كاری را كه قول ميدهيد انجام دهيد، يعني وقتي كه قولی ميدهيد سر قولتان باشيد، كار را سر زمانی كه گفتهايد انجام دهيد، كار را همان بار اول، درست انجام دهيد كه بعداً مجبور نباشيد به مردم، هواداران يا مشتريانتان بگوييد شرمندهام! به موقع انجام دهيد و سر وقت تحويل دهيد. كمتر قول دهيد و بيشتر از آنچه به ديگران قول دادهايد انجام دهيد. اين يك اصل است. پدری كه ميخواهد در يك خانواده به امور فرزندان نظم و ترتيبي بدهد با سركوب نميتواند اعضای خانواده را به كانون خانواده جذب كند، اما با ايجاد اطمينان خاطر در اعضای خانواده ميتواند اين كار را بكند يا حداقل آنرا تسهيل كند.
2- پاسخگو باشيد. يعنی اگر فروشگاه يا مغازهای راهاندازی كرديد و يا فروشگاه آنلاينی داشتيد، خودتان و كاركنانتان را به گونهای آموزش دهيد كه به مردم يا مشتريان پاسخگو باشند. يعنی فروشگاه را به امان خدا رها نكنيد و برويد دنبال كارها و امور شخصیتان؛ يعني حضور داشته باشيد و در دسترس باشيد، يعنی برای انجام كار اشتياق داشته باشيد و درباره كارها، خدمات و كالاهايتان مدام اطلاعرسانی كنيد و آموزش دهيد. پشت سر فروشندگانتان قايم نشويد، پشت منشی شركت قايم نشويد، به ميان مخاطبينتان برويد و از نزديك با آنها آشنا شويد و به سوالات آنها پاسخ بگوييد و برای انجام اين كار اشتياق داشته باشيد. آنها (مشتريان و مخاطبين احتمالي شما) خودشان پيام شما را خواهند گرفت و آنها هم به دعوت شما پاسخ خواهند داد و مشتری هميشگی شما خواهند شد.
3- مشكلات را حل كنيد. مشتريان به هر حال به مشكلی برميخورند، مشكلات مشتريانتان را حل كنيد. خودتان را جای مشتری بگذاريد، اگر دولت يا حكومتی هستيد خودتان را جای مردم بگذاريد، اگر پدر و مادری هستيد، خودتان را جای فرزندانتان بگذاريد و ببينيد آنها چه مشكلی دارند و برای حل مشكل، پيش قدم شويد پيش از اينكه آنها بخواهد مشكلاتشان را فرياد بزنند. احساس مشتری را درك كنيد و همان احساس را داشته باشيد. مشتری دوست دارد مطلع شود، پس ارتباط را با او حفظ كنيد، تغيير و تحولات را به اطلاع او برسانيد، مثلاً قيمتها را ممكن است بخواهيد دو ماه ديگر افزايش دهيد، همين امروز بگوييد و اين را به اطلاع مشتريانتان برسانيد شايد آنها بخواهند همين امروز از شما خريد كنند و دو ماه ديگر، فكر ديگری در سر داشته باشند. كيفيت كالا يا خدماتتان را تضمين كنيد.
در يك كلمه، به مشتريان خود اهميت دهيد. اين اهميت دادن يعنی آنها را (بيشتر) بشناسيد. هميشه از آنها فهرستی تهيه كنيد و با آنها مدام ارتباط داشته باشيد. در ضمن اين ارتباط و افزايش آن (اصل تبليغ به نظر من همين ايجاد و حفظ ارتباط است) آنها را بيشتر و بيشتر بشناسيد و مشكلات و احساسات آنها را بيشتر و بهتر و عميقتر درك كنيد. چه اشكالي دارد؟ هدايايی در نظر بگيريد و برايشان ارسال كنيد. اگر نرمافزاری داريد و آن را ارتقاء دادهايد، آن را رايگان برای مشتريان نسخهی قبلی ارسال كنيد.
صبح جمعه است و حرفهايم در اين خصوص بسيار، اما همسرم صدا ميزند كه صبحانه آماده است. بايد بروم .. كفشهايم كو؟
جناب آقای تابان خواجه نصیری، از شما بخاطر خبرنامههای مفیدتان بسیار خرسند و ممنون هستم ... خانوادهی من همگی برای شما آرزوی سلامتی و بهروزی دارند. من جوانی هستم از صدها و شاید هزاران جوانی که از صبح تا شب تلاش میکنم تا بلکه بتوانم زندگی خانوادهی خود را اداره کنم. من سرویسکار لوازم گازسوز هستم ولی افسوس که درآمد روزانهام کفاف خرج ما را نمیکند ... ناچار شدم این رایانه را تهیه نمایم تا علاوه بر کار روزانهام در اوقات اضافی خودم کسب درآمدی هم با آن داشته باشم و همچنین بچههایم از دنیای امروزعقب نمانند و... حالا قبل از همه کس از خدای روزی رسان طلب یاری دارم و بعد از او امید من شما هستید. لطفاً من را راهنمایی بفر مایید/ ارادتمند مسعود.
پيش از هر چيز، سپاسگزارم از شما و خانوادهی محترمتان و خدا را شكر ميكنم كه اينجا هستم و در جمع شما، خوشحالم از اينكه مطالبی كه مينويسم توانسته برای بسياری از دوستانم راهگشا و مفيد باشد. خداوند توفيق دهد كه بتوانم اين كار را بخوبي ادامه دهم. و اما پاسخ. جوانی و قدرت جوانی و سلامتی بزرگترين سرمايهاي است كه در اختيار داريد از اين سرمايه نهايت استفاده را ببريد، مطالعهی هدفدار، تمرين و كسب مهارت های مرتبط را هم به اين سرمايه اضافه كنيد. مسير زندگی پر نشيب و فراز است و سختيها و ناملايمتیهای زندگی، درست مثل آن ضربالمثل كه از تنوع ميگويد، نمك زندگی است و در اين راه، قرار نيست همه چيز را به آسانی به دست آوريم. اين امتحانی است كه ميدهيم و چنانچه به خدا و بعد به خودمان ايمان داشته باشيم و تواناييهايمان را باور كرده باشيم، مطمئن باشيد كه موفق ميشويم.
كار شما يك كار خدماتی است و خدمت رساندن به بندگان خدا كه نياز به خدمات شما دارند، فعاليتی نه فقط كاری و تجاری كه فعاليتی روحانی نيز هست و اينگونه فعاليتها هستند كه به ما نيرويی مضاعف ميدهند و اين همان اتفاقی است كه براي شمال افتاده است، فكر تهيهی يك دستگاه كامپيوتر برای استفادهی هدفدار از آن و نه فقط برای خودتان كه برای اعضای خانواده و بچهها كه حافظ و ادامه دهندهی ساير سرمايههای شما هستند. اين پروژهی بزرگي است و يك شبه نميتوان به آن دست يافت، در طول زمان، توسعه و گسترش خواهد يافت و ايدههای جديدی كه به ذهن شما نرسيدهاند ممكن است چند ماه يا چند سال ديگر به ذهن فرزندانتان برسد و آنها باشند كه ادامه دهندهی راه شما هستند.
وقتي از مهارت و حرفهاي برخورداريد، ابتدا آن را به كار ميگيريد و به مرور در آن كار استاد ميشويد، در كنار كارتان و در زمينههای مرتبط با حرفهتان، مطالعه كنيد و در انجام كارها خلاقيت و نوآوری داشته باشيد، بعد از مدتی به جايي ميرسيد كه دانش و تجربيات شما افزايش مييابد و در حيطهی كاری خودتان قوی و قدرتمند خواهيد شد، اين احساس، در زمان خودش، به شما يادآوری ميكند كه بايد آنچه فراگرفتهايد را آموزش دهيد. پس آموزش به ديگراني كه در ابتدای راه هستند، ميشود فعاليت جديدی، روي اين موضوع فكر كنيد و جوانب كار را بررسی كنيد، اين كار ميتواند اعتبار شما را در محيطي كه در آن كار ميكنيد افزايش دهد و مردم بيش از پيش به شما اطمينان خواهند كرد و اين هم برای شما سودمند است و هم برای فرزندانتان.
بازاريابی كارهای خدماتی، كار بسيار شيرين و دلچسبی است اگر بازار خودتان را بخوبي شناخته باشيد. معمولاً در اين جور كارها، ما با يك بازار محلی سر و كار داريم. در امريكا و اروپا، و بر روي اينترنت، روی آوردهاند به ارائهی خدمات محلی، مثلاً جستجوی محلی كالا و خدمات يا ارائهدهندههای كالا و خدمات يا مصرف كنندگان محلي و ... ببينيد، بازار شما كجاست - يادآوری ميكنم كه منظورم از بازار، يعني آنجا كه مردم به شما نياز دارند، به خدماتی كه ارائه ميدهيد و آنجا كه مردم قدرت خريد دارند، شما ميتوانيد نيازهای مردم منطقه يا محلههاي مورد نظر خودتان را مطالعه كنيد و آنچه از استفادهكنندگان مييابيد و ميفهميد را يادداشت كنيد، شايد يك روز اين يادداشتها به كار آيند كه قطعاً همينطور است و اگر يادداشت نكنيد ممكن است از ياد ببريد. مطمئن باشيد كه هدفدار و سيستماتيك كار كردن لذت و كارايي فعاليتهای شما را افزايش ميدهند.
بيست سال پيش، فكر كردم كه برای بهتر شدن كارم و برای رسيدن به يك زندگي بهتر چه كار ميتوانم انجام دهم، روزها و شبها اين سوال را از خودم ميپرسيدم و به هنگام خواب، منتظر جواب بودم از ضمير ناخودآگاهم و میدانستم كه پاسخم را خواهم گرفت و چنين هم شد، بعد از چند روز كلنجار و طرح اين سوال از خودم، زماني كه به نوعي در خواب و بيداري بودم، - ذهن آلفا - جملهای پيش چشمم نقش بست، آن جمله چه بود كه من امروز اينجا هستم در حال نوشتن اين پيام؟ «برو يك دفترچه بخر!» - پيش خودم گفتم دفترچه؟ دفترچه برای چه؟ خودم جواب خودم را دادم كه برای نوشتن، برای يادداشت كردن، يادداشت كردن چه چيزی؟ خودم جواب خودم را دادم : برای فكر كردن و به روي كاغذ آوردن فكرها و ايدهها، يادداشت كردن و محاسبه كردن، طرح ريختن و نقشه كشيدن برای امروز و آينده. پيش خودم فكر كردم اين همه دفترچه اينجا دارم روی ميزم چه نيازی به خريدن است، خودم جواب خودم را دادم كه : برای اينكه از جايت برخيزی و بروی بيرون از خانه. بروم بيرون از خانه؟ برای چه؟ - به خودم گفتم: برای يافتن يك فروشنده، يك مغازه و خريدن يك دفترچه! برای ديدن مردم! برای ارتباط با مردم! وقتي به خودم آمدم ديگر صبح شده بود و بلند شدم و رفتم برای خريدن يك دفترچه از يك لوازم تحرير فروشی. شور و شوق عجيبي در من بود، فكر كردم چه رمز و رازی در اين مطلب است؟ مهم اين بود كه برای هدفی حركت كرده بودم و همين: من بايد بيشتر ميخواندم و بيشتر ياد ميگرفتم و بيشتر مينوشتم و از آن زمان به بعد تا همين لحظه كه اين جملات را مينويسم، همين كار را هم كردم. آن دفترچه تمام شد و امروز دفترچهی خيلي خيلي بزرگتری برای نوشتههايم يافتهام: اينترنت و همين سايت.
تابان خواجه نصيری
«شيوا» در پاسخ به خبرنامهی مورخ 06/02/2006 - niche Marketing - نكتهی خوبی را مطرح ساخته و پرسيده است:
«... جناب آقای نصیری، سلام، با تشکر از نظرات ارزشمند شما، مقاله شما را در زمینه Niche market مطالعه نمودم، بسیار مفید و ارزشمند بود سئوالی که دارم این است که در دنیای پر تحول و مصرفی امروز، عمر هر کالا یا محصولی 5 سال است، به گونه ای که پس از گذشت 5 سال یا محصول و کالا up to date شده و یا کلاً مشتری خود را به لحاظ دمده شدن از دست میدهد . من همیشه فکر میکردم به دلیل وضعیت نابسامان و اوضاع سیاسی ایران، همیشه باید روی چند محصول مطالعه و فعالیت داشته باشیم تا به محض بروز هر مشکل سیاسی، تحریم اقتصادی و یا قدیمی شدن محصول و وارد شدن نوع جایگزین آن محصول به بازار، بتوانیم روی محصول دیگر مانور دهیم و با بحران روبرو نشویم، در حالیکه شما میفرمائید کار کردن روی یک محصول بهتر از چند شاخه شدن فعالیت بازاریابی است ! فرض کنید ما فروشنده ماشین تایپ دستی هستیم ولی بعد از مدتی چند شرکت با عرضه سیستمهای جدید کامپیوتر وارد بازار میشوند در این شرایط کسی مایل به خرید دستگاه تایپ دستی نیست و اگر ما فقط روی همین تک محصول فعالیت داشته باشیم با بحران شدیدی مواجه میشویم. ممکن است برایم توضیح دهید که کدامیک از دو راه نتایج مثبت طولانی مدت تری بدنبال دارد؟»
اين سوال مرا ياد سميناری انداخت كه چيزی حدود ده سال پيش در شركتی نرمافزاری داشتم. آن زمان اگر يادتان باشد، اكثر شركتهاي نرمافزاري در ايران برنامههای كاربرديشان را تحت DOSمينوشتند و اين در حالي بود كه اكثر شركتهاي خارجي تحت ويندوز، نام اين سمينار را بر اساس و با الهام از سمينار «هفت عادت مردمان موثر» استفان كاوی گذاشته بودم «سمينار تغيير» - Change - با اين مفهوم كه مردم اكثراً در مقابل «تغيير» از خودشان مقاومت نشان ميدهند و همين موجب شكست آنها ميشود. در آن سمينار تاكيد من به كارشناسان نرمافزاری آن شركت اين بود كه اگر بخواهند برنامهنويسيشان را تحت DOS ادامه دهند دير يا زود از صحنهی رقابت خارج ميشوند و رقبايی جاي آنها را ميگيرند كه خودشان را با شرايط جديد وفق داده باشند. وقتي ما از Niche Marketing صحبت ميكنيم يعني داريم از يك استراتژی ميگوييم، در اين استراتژی، منظور ما اين است كه شما ببينيد در كجا و در چه زمينههايي و با چه كساني (يعني بازاري) نقاط قوت بيشتری داريد، شور و شوق و علاقهی بيشتري داريد، در كجا و چه زمينههايي مهارت و استعداد بيشتری در خودتان و بازارتان ميبينيد، به آنها بپردازيد. اين موضوع خيلي مهم است: «شما با استفاده از اين استراتژی خيلي سريعتر ميتوانيد اعتبار يا credibility كسب كنيد. گاهي اوقات ممكن است اين نگراني در شما يا همكارانتان وجود داشته باشد كه اگر داريد با اين استراتژی جلو ميرويد، ناگهان درخواستهايی برايتان مطرح شوند كه فراتر از حرفه يا مهارتهاي شما هستند، ممكن است پروژههايی مطرح شوند كه خارج از تواناييهاي مالي يا نيروی انسانی شما باشند، توصيه من و البته بسياری از بازاريابهاي حرفهای به شما اين است كه خيلي ساده (نه) بگوييد و آن پيشنهادها را رد كنيد، آنها هستند كه ممكن است در مسير شما انحراف ايجاد كنند كه معمولاً ضرر و زيانهايش بيشتر است و ممكن است باعث شود «اعتبار»ی كه به سختی به دست آمده را نيز خيلی سريع و راحت از دست بدهيد. سعی نكنيد همهی خواستههاي متفاوت مردم را پاسخ دهيد. اجازه دهيد مثالی بزنم با استفاده از مثال خودتان، فروشگاهی كه باز شده است تا تايپ دستی بفروشد مواجه ميشود با اين وسوسه كه الان در ماشين حساب هم سود خوبي هست، شروع ميكند به ماشين حساب فروختن، بعد از دوستی ميشنود كه بازار برنج هم خوب شده است، گوشهاي از مغازهاش را تبديل ميكند به برنج فروشي، فردا اعلام ميكنند كه اتومبيلهای حديدی كه از فلان كشور وارد شده است بازار خوبي دارد، روی شيشهی فروشگاه مينويسند «ثبت نام اتومبيلهای فلان» و يك اتومبيل را هم نمونه ميخرد ميگذارد گوشهی ديگر مغازه و ... چند وقت بعد ممكن است بيايند و آنتن ماهواره هم برايتان نصب كنند، اين وضعيتي است كه بسياری از شما آن را در اقصی نقاط دنيا ميبينيد و حتماً ديدهايد و با يك نگاه دقيق در كوچه و بازار خواهيد ديد. اين همان چيزي است كه من آفت توليد، بازاريابی و فروش و اقتصاد میدانم: چرا ميگوييم كه اقتصادمان مريض است؟ چرا ميبينيم كه تورم بالاست؟ چرا ميبينيم مردم به هم اعتماد نميكنند. چون امروز ميبينيم فرد مورد نظر ما فروشندهی تايپ دستي است و همين امروز ميبينيم كه برنج هم ميفروشد و ماشين هم معامله ميكند و ميبينيم كه ادعا ميكند كه در همه اين كارها متخصص است. آيا واقعاً به همهی اين كارها علاقه دارد؟ بپرسيد كه من پرسيدهام و جواب اين بودهاست : «نه بابا... ببين پول كجاست...» به عقيدهی من اين غلط است، يك اشتباه بزرگ و ما درگير اين اشتباه بزرگ هستيم.
باز هم تاكيد ميكنم، اگر مردم به شما اعتماد نكنند مشتري شما نخواهند شد، نه، با يك خريد مشتري نيمشوند، يعني اگر بيشتر از هفت هشت بار از شما خريد نكنند، «مشتري» محسوب نميشوند. ببينيد كه وقتي اعتماد فيمابين فروشنده و خريدار بوجود نيايد چگونه قرار است معامله يا حتي مذاكرهاي صورت گيرد و بخوبي و خوشي ادامه يابد.
در تجارت الكترونيك هم همين است، در سميناري در مركز قلب تهران، يكي دو سال پيش، خبرنگاري آمد و يك سوال از من پرسيد، گفت پيش نياز ما در تجارت الكترونيك چيست؟ گفتم پيش نياز تجارت الكترونيك را بازاريابي الكترونيكي ميدانم چرا كه بازاريابی پيشنياز تجارت است و پيش نياز بازاريابی در هر سطحی داشتن علاقه، وجود نياز، برخورداري از قدرت و توان مناسب توليد و عرضه و قدرت خريد در نزد مخاطبين هدف و مهارت در پاسخگويي و ايجاد حس اطمينان و اعتماد در مشتري است. در اين مسير، ما فقط با ايجاد و حفظ ارتباطات با مخاطبينمان، تبليغ ميكنيم: يعني به مصرف كننده يا مشتری اين پيام را ميرسانيم كه نياز شما را فهميدهايم و آن را برآورده ساختهايم، قيمت خوب روي كالا گذاشتهايم و توزيع را هم در نظر گرفتهايم و ... به اين ترتيب، پيام ما به مشتری ميرسد و مشتري اگر خريد كرد و استفاده كرد و از اين خريد راضي بود ميدانيم كه قطعاً مجدداً نيز از ما خريد خواهد كرد.
تابان خواجه نصيری
قصد دارم، سوالي را پاسخ بگويم كه اين اواخر بسيار مورد توجه خوانندگان و بازديد كنندگان از سايتم قرار گرفته است. در جلسات و سمينارهايم و حتي در اغلب مقالاتم اين نكته را بارها گفتهام و مورد تاكيد قرار دادهام كه ما در بازاريابی، بايد روی «يك بازار هدف» كار كنيم، اصطلاحاً روی يك Niche Market . دوستان میپرسند كه اين Niche Market (تلفظ نيچ ماركت) چيست؟ اجازه دهيد مطلب را جور ديگری ادامه دهم، طوری كه خواندن اين مطلب كمی لذت بخش تر شود:
اصلاً اين متن را دارم مینويسم كه «يك چيزي» به «شما» بفروشم. من فقط ميخواهم «يك چيز»، «يك نوع كالا يا خدمات» را فقط و فقط به «شما» كه «تنها مشتریِ بالقوه»ی اين «تنها كالا يا خدمات» قابل عرضهام هستيد بفروشم. قيمت اين كالا (يا خدمات) مثلاً 400 تومان است و من هشت سال است كه پشت اين كامپيوتر نشستهام مقاله نوشتهام و به صورت رايگان روی اينترنت قرار دادهام، رفتهام اين طرف و آنطرف صحبت كردهام و سمينار برگزار كردهام يا سايت وب طراحي كردهام و سايتهايي را مديريت كردهام و به دوستاني مشاوره دادهام كه اين كالا يا خدمات 400 تومانی را بفروشم. اين كالا يا خدمات ميتواند هر قيمتی كه بخواهيد داشته باشد اما در بازاريابي، قيمت و قيمت گذاری يكي از اصول مهم است كه بايد به آن توجه داشت.
«يك نوع كالا»ی من «يك نوع بازار» خاص خودش را دارد و تمام تلاش من، در طی اين سالها براي بهتر شناختن و در واقع رسيدن به آن بازار بوده است. در روز، فروش 50 عدد از يك نوع كالا سادهتر از فروش يك عدد از پنجاه نوع كالا (يا خدمات) است. اين موضوعی است كه متاسفانه بسياری از مردم و افرادی كه به بيزنس روی آوردهاند نميدانند. يك سايت، يك وبلاگ، يك فروشگاه مجازی يا حتی يك فروشگاه واقعی در سر يك چهاراه اگر بخواهد موفق شود بايد «يك نوع محصول» را عرضه كند. بالا بردن بازديد كننده در يك سايت يا وبلاگ تنها هدف نيست اما قطعاً يكي از اهداف مهم در راستای بازاريابی اينترنتي است، هدف ديگر ايجاد و حفظ اطمينان در مشتري و جلب اعتماد اوست. برای هر محصولي كه داشته باشيد، كالا يا خدمات، بايد مشتری بالقوهاش را كه نياز به آن محصول را داشته باشد و در عين حال قدرت خريدش را هم داشته باشد پيدا كنيد و برای هر كالا يا خدماتی كه عرضه ميكنيد بايد آن حس اطمينان به كيفيت كالا و شما كه عرضه كننده يا بازارياب آن هستيد در مشتری ايجاد كنيد و آن را تا مدتها حفظ كنيد، ببينيد كه چقدر كارتان مشكل ميشود وقتي كه دهها يا صدها كالا يا خدمات متفاوت ارائه ميكنيد. روی كداميك میخواهيد متمركز شويد؟ روی كداميك وقت بيشتری ميگذاريد؟ روی مشتری يا روی كالا؟ اگر يك مشتری داشته باشد كه بيش از دهها بار يك چيز از شما خريده است بهتر است يا اينكه دهها مشتری كه فقط يك بار از شما خريد كرده است؟ بازاريابي و فروش «يك نوع» كالا راحت تر است يا دهها و صدها نوع كالای مختلف و متفاوت و با قيمتها و كيفيتهاي متفاوت و متنوع؟
اين مقالهی من، همين مطلبي كه نوشتم، شايد از نظر شما بيارزش آيد اما اگر بتواند ذهنيتي را در شما باز كند كه شما به عنوان فروشنده يا بازارياب تمام توجه خودتان را روی «يك محصول» و «يك بازار» معطوف كنيد، مطمئنم كه موفقيت شما در كسب و كاري كه داريد تضمين شده است و مطمئنم كه میتوانم همين مقاله را به شما 400 تومان بفروشم. حالا آيا شما اين را ميخريد؟ چند جمله پشت سر هم آمد و اين شد كه به شما بگويم : فقط روی يك نوع كالا كار كنيد. «يك چيز» را بازاريابي كنيد و بفروشيد، درباره «يك موضوع» سايت يا وبلاگی راه اندازی كنيد و درباره «يك موضوع» بنويسيد. آنوقت با «يك بازار» طرف هستيد كه راحتتر ميتوانيد دربارهاش تحقيق كنيد و سريعتر ميتوانيد آن را «هدف» قرار دهيد.
برگرديم به كالای 400 تومانی من. همين مطلبی كه نوشتم و به زودي برای شما ارسال ميشود و شما آن را تا اينجا ميخوانيد و پيش ميرويد. آيا اين مبلغ ارزشاش را داشته است؟ 50 سنت (نيم دلار يا نيم يورو) - دوستانی كه در امريكا هستند ميدانند كه به اين نوع مطالب اصطلاحاً ميگويند تيپهاي دو سنتی، يا Two cents Tips - اگر اين نوع اطلاعات ارزشاش را داشته باشد، من در روز خيلي راحتتر ميتوانستم 50 تا از آن را بفروشم تا اگر ميخواستم تنها يكي از پنجاه نوع اطلاعات متفرقه را بفروشم. اينطور نيست؟ به عقيدهی من، اين مطلب كه فرض ميكنيم 400 تومان قيمت دارد برای شما به صورتي رايگان ارسال ميشود، برای من و برای سايت من چه دارد؟ جز اينكه شايد بتواند اعتماد شما را بوجود آورد يا اينكه آن را حفظ كند؟ اگر اين مطلب توانسته باشد «فقط يك چيز» به شما داده باشد، من به هدفم رسيدهام چون يك روز، به زودي قصد دارم فقط يك مطلب بنويسم و از شما بخواهم 400 تومان به حسابم واريز كنيد تا آن را برايتان ارسال كنم. اگر توانسته باشم بعد از هشت سال كه پشت اين كامپيوتر مقاله مينويسم، اعتماد شما را جلب كنم قطعاً ميگويم موفق شدهام اما شما مشتری من نميشويد مگر اينكه بيش از هفت بار از من و از سايتم خريد كنيد.
بازاريابي اينترنتي و تجارت الكترونيك بر اين مبناست كه معتقديم كار سادهاي نيست. بهترين بستر تبادلات الكترونيكي (از لحاظ قوانين و امنيت تبادل دادهها) و سايت را (از لحاظ طراحي و فنآوري) روی اينترنت ببريد و مطمئنترين سرويس پرداخت الكترونيكی را داشته باشيد و از سريعترين سيستم پاسخگويی و تحويل كالا (مثلاً سيستم پست) به مشتري بهرهمند باشيد اما نيازي به محصولتان نباشد يا قدرت خريدش در بازار مورد نظرتان وجود نداشته باشد و اصلاً بازديدكنندهای نداشته باشيد و محصولتان آن كيفيت مورد نظر را نداشته باشد و ... اگر چنين شود و چنين باشد هرآنچه براي تبليغ و بازاريابی هزينه كردهايد هيچگاه باز نخواهد گشت و همهی انرژی و سرمايهتان قطعاً از ميان خواهد رفت. چه بهتر كه پيش از اين اتفاقات ناگوار، بيانديشيد و شاخ و برگهاي اضافي (محصولاتتان را) بزنيد. چه بهتر كه روي يك شاخه، يك كالا يا محصول، يك بازار منحصربفرد متمركز باشيد.
كالای 400 تومانی من رو به اتمام است ... بشتابيد بشتابيد كه غفلت موجب پشيماني است ... آيا ارزشاش را داشته؟ برايم بنويسيد كه از اين كالا چه استفادهای برديد. آيا آنرا برای دوستانتان فوروارد كرديد؟ شايد آنها در آغاز راهاندازي يك بيزنس جديد باشند اگر چنين باشد، آيا آنها اين پيام را متوجه ميشوند كه مغازهای كه فقط بستني ميفروشد از يك «همه چيز» فروش بيشتر درميآورد؟ از دوستان و آشنايانتان كه در بيزنسي هستند بپرسيد و نظراتتان را برايم ارسال كنيد.
Tehran - Iran