جلب اعتماد مشتري كليد موفقيت شماستتابان خواجه نصيرينياز مشتري را بشناسيد، با محصول يا خدماتي آن نياز را به سرعت و به گونه‌اي حرفه‌اي برآورده سازيد و اين كار را بلافاصله به ديگران نيز ياد بدهيد. خلاقيت و نوآوري را از ياد نبريد و براي هر كاري كه مي‌كنيد دليلي محكم و مشتري‌پسند داشته باشيد. در اين مقاله سعي دارم كه به برخي پرسش‌هاي مشابه شما پاسخ بگويم.
در تهران و حدوداً در انتهاي خيابان بهشتي (عباس‌آباد سابق) فروشگاهي است كه در ده سال اخير پارچه‌اي بر سر در مغازه‌اش آويخته است: «حراج! به علت تغيير شغل ...» آيا باور مي‌كنيد؟ آيا ديگر اعتماد مي‌كنيد؟ آيا اين راهش است؟
ايجاد اطمينان در مشتريان احتمالي و جلب اعتماد آنان سخت‌ترين كار براي كساني است كه كالا يا خدماتي را براي عرضه در بازار دارند. مي‌گويم سخت‌ترين كار است بخاطر آنكه پيش از هر اقدامي در خصوص آن، بايد بسيار درباره آن فكر كرد و پس از تعيين استراتژي، تكنيك‌ها و تاكتيك‌هايي را آزمود و نهايتاً با برخورداري از يك ثبات رويه آن استراتژي را به اجرا گذاشت.
جلب اعتماد مشتري راههاي مختلفي دارد و با توجه به نوع كالا يا خدماتي كه ارائه مي‌كنيد، مي توانيد استراتژي‌هاي مختلفي را به كار بريد. اما يك سري از كارها به نوع كالا يا خدماتي كه ارائه مي دهيم بستگي ندارد و به نوعي جزو اصول ايجاد اطمينان در مشتري و جلب اعتماد او به شمار مي آيد. در مقاله ديگري - كه در همين بخش فارسي سايت آرشيو شده است برخي از آن اصول را برشمرده‌ام و بارها به اين نيز اشاره كرده‌ام كه بهترين كاسب‌هاي ما آن را به صورتي سنتي آموخته‌اند و خيلي سريع و حرفه‌اي به فرزندانشان اين را آموخته‌اند و براي همين هم بسيار موفق بوده‌اند: اينترنت را به آنان بدهيد و خواهيد ديد كه ظرف چند هفته تجارت الكترونيك را هم رونق خواهند بخشيد.
در اين مقاله مي خواهم تنها به يكي از راههاي ايجاد اطمينان و جلب اعتماد مشتري بپردازم:
دليل قانع كننده و مشتري پسند!
براي هر چيزي كه به مشتري مي‌گوييد يك دليل قانع‌كننده داشته باشيد به طوري كه مطمئن هستيد كه او حرف شما را باور مي كند. براي اينكه شما پيش از اينكه بخواهيد اين استراتژي را در پيش بگيريد، لازم است كه خيلي خوب درباره آن بيانديشيد و آن را از زواياي مختلف بسنجيد و امتحان كنيد. خودتان را جاي مشتري بگذاريد: «آيا خودم اين حرف را باور مي‌كنم؟» ببينيد كه بسادگي مي‌توانيد خودتان را و كلاه‌تان را قاضي كنيد: «آيا من خودم اين حرف را باور مي‌كنم؟» با اين شيوه، مطمئن باشيد كه اگر خودتان، حرف خودتان را باور كنيد از هر لحاظ، مشتري شما نيز حرف شما را باور مي‌كند و به اين ترتيب شما يكي از راههاي جلب اعتماد مشتري را آموخته‌ايد. حال اجازه دهيد كه يك مثالي بياورم: من فروشگاهي دارم كه در آن مي‌خواهم روي همه كالاهاي آنالوگ، ۵۰ درصد تخفيف بدهم و براي اين كار تا پايان ماه مهلت گذاشته‌ام، - دليل اين كار كاملاً روشن است، همه‌ي كالاهايي را كه ارائه مي‌كنم دارند ديجيتال مي‌شوند و من بايد هرچه زودتر و بيشتر جلوي ضرر را بگيرم - اما از طرف ديگر مي خواهم روي برخي از انواع دوربين‌هاي ديجيتال هم ۵۰ درصد تخفيف بگذارم! در اينجا مشتري تعجب خواهد كرد و حس كنجكاوي‌اش به او مي‌گويد لابد خراب از آب درآمده مي‌خواهد از شرشان راحت شود يا اينكه از شما بپرسد چرا؟ به چه علت؟ چرا حالا؟ اين مارك؟ و ... در اينجاست كه شما بايد دليل قانع كننده داشته باشيد و اگر حرف و پاسخ بي ربط بدهيد مطمئن باشيد كه اعتماد مشتري‌تان را براي هميشه از دست داده‌ايد. اگر بگوييد كه براي تغيير شغل روي اين نوع اجناس ديجيتالي تخفيف مي دهيد و بعد چنين تغيير شغلي هيچگاه رخ ندهد، چه اتفاقي مي افتد؟ اما حالتي را در نظر بگيريد كه شما حقيقتاً براي اين تخفيف دليل قانع كننده داريد، شما به مشتري مي گوييد: «مي‌دانيد؟ ما در چند ماه اخير فروش خوبي نداشته‌ايم و بايد بتوانيم اجاره مكان و حقوق بچه‌ها (كاركنان) را سر ماه و به موقع پرداخت كنيم و ... ببينيد كه اگر فروشگاه شما پيش فروشگاههاي همسايه معروف به عدم پرداخت سر ماه و به موقع حقوق كاركنانش باشد، بار ديگر اعتماد مشتري‌تان را براي هميشه از دست داده‌ايد و او ديگر از شما خريد نمي كند.
در ايران متاسفانه و معمولاً بازارياب‌هاي ما و فروشندگان ما يك استراتژي بيشتر ياد نگرفته‌اند و به قول خودشان : «همين ما را كفايت مي كند و بس است و بيشتر از اين هم نمي خواهيم!» - ببينيد اين غلط است كه ما بگوييم مي‌خواهيم «مشتري» به ما اعتماد نكند! اين مشتري نشد، كه نشد، مي رويم سراغ يكي ديگر! فروشندگان ما راه را به خطا مي‌روند وقتي مشتري را دست كم مي‌گيرند ديده ايد كه اكثراً درست و حسابي جواب مشتري را نمي‌دهند، يا جوابهاي سربالا مي دهند، دلايل الكي، بي سر و ته و بي محتوا تحويل مشتري مي‌دهند و به اصطلاح مشتري را سنگ قلاب مي‌كنند. بعد مي‌نشينند توي مغازه‌هايشان و از نبودن مشتري و وضع بد اقتصادي و تورم و دولت و مجلس و غيره شكايت مي‌كنند! و اين در حالي است كه آنها كه رمز و رموز كار را بخوبي مي‌دانند به قول خودمان آرام آرام يكي شان را دو تا مي كنند و دو تايشان را چهار تا و حسابي پول در مي‌آورند و پس از مدت كوتاهي مي‌بينيد كه فروشگاهشان هي بزرگتر و بزرگتر مي‌شود و شعبه‌هاي گوناگوني اين طرف و آن طرف باز مي‌كنند. در عين حال، عده‌اي چون خود را در اين ميدان رقابت شكست خورده مي‌بينند حرف و حديث را پشت سر اينها آغاز مي‌كنند: «نه بابا فلاني پشتش محكمه به فلان شخصيت و بهمان وزير و وكيل و ...» از اينجاست كه به كار و اهميت دادن به مشتري به عنوان يكي از عوامل موفقيت در كسب و كار، بازار شايعه و بدگويي و زيرآب زدن و چوب لاي چرخ گذاشتن‌ها داغ مي‌شود!
وقتي دليلي قانع كننده و باوركردني داشته باشيم، مشتري هم خودش را جاي فروشنده مي‌گذارد و اين رابطه كه به مرور مستحكم شود، اعتماد مشتري جلب مي‌شود و اين اعتماد به باور و يقين مبدل مي‌گردد. يك اشتباه مي‌تواند تمام باورها را به شك و بعد بي اعتمادي مبدل كند و فروشندگان ما بايد خيلي مراقب اين نكته باشند.
جلب اعتماد مشتري روي اينترنت، كاري بس مشكلتر است چرا كه ارتباط رو در رو نيست و شما بايد از طريق كلمات و جملات و عكس‌ها و صفحات و اطلاعات و پاسخگويي به موقع به نامه‌ها و نيازها و تسهيل سفارش و تحويل فوري و نمايش توصيه‌نامه‌ها و ارائه ضمانت‌نامه‌ها اين حس را در مشتري يا مشتري‌هاي احتمالي خود بوجود آوريد.
آنچه در اين مقاله كوتاه آوردم يعني «ارائه تنها يك دليل قانع كننده به مشتري به عنوان يكي از كليدهاي موفقيت در جلب اعتماد او» تنها يكي از راههاي جلب اعتماد مشتري است، در سمينارهايم راههاي بيشتري را به دوستاني كه در جلساتم شركت مي‌كنند ارائه مي‌دهم كه موفقيت ايشان را در كسب و كارشان تضمين كرده است.
در فكر حضوري موفق بر روي اينترنت هستيد اما هيچ از بازاريابي و ابزارهاي اينترنتي نمي دانيد، وبلاگ يا سايتي داريد كه مدتهاست فقط داريد براي آن هزينه مي‌كنيد خلاصه اينكه آن درآمدي كه انتظارش را داشته‌ايد را هنوز نتوانسته ايد به دست آوريد. ما مي‌توانيم به شما كمك كنيم. براي شركت در سمينارهاي خصوصي / گروهي بازاريابي اينترنتي و دريافت خبرنامه‌هاي رايگان تابان خواجه نصيري همين امروز با شماره تلفن / فكس 44104518 در تهران و يا از طريق فرمهاي سايت تماس بگيريد.
