نوشته :
تابان خواجه نصيريٍ
چگونه مي‌توانيم هوشمندانه تر كار كنيم؟ كار هوشمندانه چيست؟ فروش و بازاريابي هوشمندانه چيست؟ اينها برخي از سوالاتي است كه در يكي دو هفته‌ي گذشته مورد توجه دوستانم در خبرنامه‌هايي كه به صورت رايگان برايشان ارسال مي‌شود قرار گرفته است. در اين شماره از خبرنامه، قصد دارم به برخي از نكات اشاره كنم و پاسخ اين گونه سوالات را تا حد امكان بدهم.
شما حتماً مي‌دانيد كه «هزينه» هميشه مانع از كسب، حفظ و افزايش «درآمد» است. من هميشه در سمينارهايم به اين نكته‌ي مهم اشاره كرده‌ام كه اگر شما فروشنده خدمات هستيد، اولين محدوديت براي شما و اولين مانع براي كسب درآمدهاي بيشتر براي شما، هزينه‌هايي است كه مي‌پردازيد و از طرف ديگر، تعداد ساعاتي كه در هفته كار مي‌كنيد دومين محدوديتي است كه شما با آن به طور جدي دست به گريبان و رو به رو هستيد. آنهايي كه كارشان را به صورتي حرفه‌اي، سريع و البته مستقل انجام مي‌دهند گاه بيش از ۴۰ ساعت در هفته كار مي‌كنند اما نمي‌توانند ساعات كاري خودشان را بيشتر از اين افزايش دهند تا درآمدهاي بيشتري داشته باشند.
هميشه در ضمن صحبتهايم تاكيدم بيشتر بر اين نكته بوده است كه «هدف» شما بايد اين باشد كه راهي بيابيد كه بدون كاستن از بازده و كارايي‌تان، بدون اينكه از اثرات و نتايج كاري‌تان بكاهيد، كمتر كار كنيد اما كار با كيفيت بهتر و حتي گاه كميت بيشتري ارائه دهيد و در عين حال درآمدهاي خودتان را افزايش دهيد.
چگونه مي‌توانيم هوشمندانه تر كار كنيم؟ چگونه مي‌توانيم با توجه به تعداد ساعات محدودي كه براي كار كردن در طول هفته يا ماه داريم، پول بيشتري دربياوريم و هوشمندانه تر بازاريابي كنيم و فروش بيشتري داشته باشيم؟ آيا چنين چيزي امكان پذير است؟ آري امكان پذير است و راه هايي دارد كه بايد بدانيم.
حتماً مي‌دانيد كه متاسفانه مردم ما در ايران، به طور متوسط، روزي نيم ساعت (دقيقتر اگر بگوييم ۳۲ دقيقه) بيشتر كار نمي‌كنند. اين واقعاً يك فاجعه است و قطعاً فاجعه‌اي است در سطح ملي. بيشترين نيروهاي موثر كار، از زماني كه بايد كار كنند مي‌زنند و درآمدي ثابت و بخور و نمير را به داشتن رفاه و ثروتي كه قطعاً مستحقش هستند ترجيح مي‌دهند. تهران امروز ما را ببينيد! شهر شلوغ پر از اتومبيل، جا به جايي مسافر، ساده ترين شغل جماعت بسياري از شهروندان و هزينه‌اي كه در سطح كلان مي‌پردازيم، مصرف بنزيني است كه خود توليد كننده آن نيستيم و بايد آن را وارد كنيم، دولت سوبسيدي را پرداخت مي‌‌كند كه (شما را نمي‌گويم، برخي از) جوانان شهري ما (كه درصد بسيار بالايي از ايشان بي‌كارند و منبع درآمدشان پدر يا مادرشان است) (به قول عمران صلاحي : چون پدرشان در آمده است! (: ) براي گذراندن اوغات فراغتشان، اين بنزين را بسوزانند و در اين خيابانهاي شلوغ و پر رفت و آمد و پر سر و صدا، دودش را (هزينه‌ي ديگري كه مي‌پردازيم) به خورد اين و آن بدهند. نمي‌خواهم از موضوع دور بشوم، اما ببينيد كه ما چه بلايي داريم به سر خودمان و نسلهاي آينده مي‌آوريم. فقط همين دو موضوع را در سطح كلان ببينيد و در سطح كل كشور. دارو و درمان، مرگ و مير و مهاجرت و فرار مغزها هزينه‌هاي ديگري است كه داريم مي‌پردازيم و خودمان هم خبر نداريم كه داريم چه بلايي به سر خودمان مي‌آوريم. آنچه حاصل مي‌شود، درآمد ماست و اين فقر مادي و معنوي و فرهنگي روزافزون، اين اقتصاد بيمار و مريض. كاشكي به جاي سياست و سياست زدگي، كمي هم، هر يك از ما، به فكر اين بيمار، اين اقتصاد بوديم. چند درصد رشد كوچك اقتصادي ما را به وجد نياورد، ما بايد بيشتر از اينها كار كنيم اما بيش تر از اينها هوشمندانه‌تر كار كنيم. دوستي در اين چند روز گذشته، به من مي‌گويد كه در بين مردم كشورمان، «بازاريابي» مثل «ناسزا» شده است، چرا؟ در بازار، در هنگام داد و ستد، ما مردماني هستيم كه بي چون و چرا مي‌خواهيم تخفيف بگيريم و گاه حتي ناخواسته و روي عادت «تخفيف» مي‌دهيم، اين چه فرهنگي است كه ميان ما رواج يافته است. آيا كسي كه تخفيف ندهد، خلاف كرده است؟ بياييد يك لحظه با خودمان روراست باشيم. آيا تا به حال شنيده‌ايد كه يك وكيل يا دكتر روي ويزيتي كه مي‌گيرد ۲۰ درصد تخفيف بدهد؟ شما كه در ايران زندگي مي‌كنيد به كرات ديده‌ايد كه وقتي به مغازه‌اي مراجعه مي‌كنيد براي خريد، اشاره مي‌كنيد به كالايي و مي‌پرسيد: اين چند است؟ اكثر قريب به اتفاق فروشنده‌هاي ما، بلافاصله قيمت را مي‌دهند و مي‌روند پي كارشان، در صورتي كه از ياد برده‌اند كه كارشان قيمت دادن نيست، فروختن كالاست.
قضيه اسفبارتر مي‌شود وقتي بعضي از فروشندگان ما تا آنجا پيش مي‌روند كه به مشتري در پاسخ به سوال بالا مي‌گويند: «حوصله ندارم ... وقت ندارم قيمت بدهم!» و عملاً حتي مشتري را از مغازه بيرون مي‌كنند. گويي اين فروشندگان به كلي فراموش كرده‌اند كه براي چي مغازه باز كرده‌اند، فروشگاه يعني چي! اين موارد عيناً اتفاق افتاده است، بارها و بارها شاهد آن بوده‌ايم. اين افراد انتهاي روز كه مي‌شود از وضع بد اقتصادي مملكت شكايت مي‌كنند كه از صبح تا حالا يك فروش درست و حسابي هم نداشته‌اند. آلماني‌ها همين جا يك ضرب المثل دارند كه مي‌گويد: «مشتري، پادشاه است!» هميشه براي مشتري‌ها وقت دارند و براي فروش كالا و خدمات‌شان بيشترين سعي و تلاش را به خرج مي‌دهند. به بعضي از فروشندگان ايراني بايد گفت: آقا جان! چه سعي و تلاشي كردي براي فروختن، تو فقط قيمت دادي. اين كار، كار هوشمندانه‌اي نيست. در ميان ايرانيان، نمايشي از سرعت، قدرت و حرفه‌اي بودن نمي‌بينيم. اكثر نيروهاي انساني متخصص خصوصاً در همين زمينه كامپيوتر، نرم‌افزار و سخت افزار و آي تي و مشاوره‌هاي تخصصي ما راضي‌اند به حقوق‌هاي ساعتي و ما اين را كار هوشمندانه نمي‌دانيم. من هميشه در صحبتهايم اين مثال را از ژاپني ها مي‌آورم كه آنها هر كاري را مثل يك پروژه مي‌بينند و با آن برخورد پروژه‌اي مي‌كنند و براي همين هم به خوبي كنترل پروژه را مي‌دانند. متاسفانه برخي از ما ايرانيها عادت كرده‌ايم كه كاري ناقص، دير و بد ارائه دهيم و در انتها بگويم : «شرمنده!» آقا جان كار را خوب انجام بده و نگو «شرمنده‌ام»، جنس و كالاي خوب بساز آنقدر كه خودت هم از آن استفاده كني، قيمتت را بالا ببر و خودت را از رقبايت جدا كن، تخفيف هم نده. تخفيف كه مي‌دهي اين پيام را به من مي‌رساني كه خودت از جنس و كالا و خدماتي كه عرضه مي‌كني آنقدرها اطمينان نداري. وقتي از بالا به اين موضوع نگاه كنيم براحتي مي‌بينيم كه در چه بازاري داريم چه مي‌كنيم و خوب معلوم است كه روي مي‌آوريم به كالاهاي خارجي، تخفيف هم نمي‌دهند، خودشان را هم خيلي خوب از رقبايشان متمايز كرده‌اند.
كار هوشمندانه يعني يك رقابت فوق العاده قوي، يعني من «بهتر كار مي‌كنم، پس هستم».
كار هوشمندانه يعني سعي كنيم نيازها را پيدا كنيم و نيازها را پاسخ دهيم. درك مشكلات و مسايل مردم، نيازهاي آنها و يافتن راه حلي براي آنها، كاري است كه واقعاً كار مي‌برد و فكر مي‌برد و ما معتقديم كه فكر كردن سخت ترين كار است و يكي از دلايل عقب ماندگي ما نسبت به كشورهاي پيشرفته اين است كه ما خيلي كم فكر مي‌كنيم و به نظرم بايد اين مساله را هر چه سريعتر در ميان خودمان حل كنيم. آلماني‌ها يك ضرب المثل دارند كه خيلي جالب است: آنها مي‌گويند ما اول كار مي‌كنيم بعد «آبجو» (ماءالشعير بدون الكل (: ) مي‌خوريم! اطريشي‌ها مي‌گويند : ما اول «آبجو» مي‌خوريم بعد كار مي‌كنيم - تفاوت صنعت را در اين دو كشور ببينيد! خدا را شكر كه ما ايرانيها نه كار مي‌كنيم و نه آبجو (ماپالشعير با الكل (: ) مي‌خوريم! جالب است بدانيد كه آلمانها يك ضرب المثل ديگر هم دارند كه مي‌گويد: تا تلاش نكني پاداشي نمي‌گيري (ohne Fleiss, kein Preis)